Vendre sur internet

Quels sont les bons produits à vendre sur internet ?

Que vous soyez un vendeur encore amateur, ou un vendeur pro. Vous avez déjà vendu quelque chose dans votre vie qui vous a fait gagner un peu d’argent supplémentaire.

Et vous l’avez fait d’une manière très simple :

« J’ai ceci à vendre, est-ce que ça t’intéresse? Et la personne vous a répondu oui : je te l’achète x euros, ou combien tu en veux? »

Vendre sur internet est aussi facile que ça… A condition que vous vous adressiez à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit… Comme dans la vie avec vos amis avec qui vous vendez ou échangez des choses. Ou avec votre petit bambin avec qui vous essayez de négocier le fait qu’il mange ses épinards ou range sa chambre…

 

Vendre sur internet n’est pas une question de bagou, c’est une question de « produits vendables » et de « produits non-vendables » …

Bien vendre sur internet c’est surtout comment choisir le bon produit à vendre, celui qui va générer des ventes se chiffrant à des centaines d’euros dès la première semaine, sans que vous n’ayez aucune compétence particulière dans la vente sur internet.

Ça semble extraordinaire? Voir des bulshits?

 

Pas vraiment en réalité… Au cours de votre vie, vous avez peut être donné plus de 1000€ à votre boulanger sans qu’il n’ai besoin de venir vous chercher devant votre porte, ou même de faire un effort pour vous vendre sa gamme de produit… Il est aussi tout à fait possible de faire ça sur internet en choisissant le bon produit à vendre.

Pour vous aider à savoir quoi vendre sur internet, j’ai réalisé ce schéma de l’anatomie du produit parfait pour vous. C’est une sorte de triangle des Bermudes de la vente…

Que dis ce schéma? Le produit que vous allez vendre doit avoir 3 caractéristiques principales :

1. Il a une valeur reconnue par un groupe de personnes(ce qui veut dire qu’un groupe de gens cherche déjà à l’acquérir)
2. Vous devez être quasiment le seul à le vendre sur internet(Comme ça vous aspirez toutes les ventes potentielles)
3. Vous allez pouvoir le vendre très cher(vendre 1000 produits à 2€ va juste vous bouffer la vie)

Par exemple ce type de produit pourrait être une voiture de sport, une centrale nucléaire, des armes, et des choses interdites par la loi (parce qu’ils répondent toujours à ces 3 critères…), mais on a aussi vu précédemment que ça peut aussi marcher avec des sous-vêtements de prestige.

Bien sûr, je ne le mentionne sur mon schéma du meilleur produit à vendre sur internet mais pensez à la livraison au moment de choisir quoi vendre sur internet…. Si vous devez livrer un éléphant ou des produits volumineux ou fragiles, ça demande une gestion particulière et peut-être un coût à prendre en compte au moment de votre choix de produit.

Lorsque je démarre l’écriture d’un guide, je regarde toujours les informations disponibles sur internet sur un sujet. Et quelle ne fut pas ma surprise de voir que tous les articles qui parlent de comment créer une boutique en ligne parlent de tout sauf de la création d’une boutique internet en elle-même. C’est drôle mais ça arrive souvent sur internet!

Comment créer une boutique en ligne soi-même

Dans cette partie du guide sur la vente en ligne, nous allons donc parler de sujets importants comme le design, le référencement e-commerce, et d’autres afin de vous aider à créer votre boutique en ligne, mais je vais essayer de les introduire petit à petit et de donner une priorité au fait de vous présenter les différentes solutions e-commerces accompagnées de tutoriels ou de formations sur la création d’une boutique en ligne par vos soins, plutôt que des sujets conceptuels dont vous n’auriez pas besoin pour l’instant.

Se lancer dans le e-commerce et monter une boutique en ligne est encore une bonne idée car cette industrie est en pleine croissance, et avec la génération « scotché au smartphone » qui est en train de devenir adulte et qui va passer cette habitude à leurs enfants, elle n’est pas prêt de s’arrêter avant un bon moment.

Si vous vous demandez comment créer une boutique en ligne, maîtriser les compétences techniques nécessaires, ou comment créer une boutique en ligne sans toucher une ligne de code, ainsi que comment faire plus de ventes en ligne, alors vous trouverez les réponses à ces questions à l’intérieur de cette partie du guide sur l’ecommerce.

Commençons par ce qui vous intéresse le plus la création de votre boutique en ligne d’un point de vue technique, puis voyons ensuite l’aspect stratégique de votre boutique.

 

La technique : Choisir la bonne plateforme pour créer une boutique en ligne

Avant d’ouvrir votre boutique il va falloir choisir une des solutions qui permettent de le faire. Mais choisir quelle solution ecommerce utiliser pour créer sa boutique en ligne n’est pas une décision facile. La question qui m’est souvent posée c’est : est-t-il possible de créer une boutique en ligne gratuitement? Et ensuite, quelle solution choisir pour faire son site de ecommerce?

Factuellement oui, il est possible de créer une boutique en ligne gratuitement. Mais pour toute boutique en ligne que vous allez créer, vous aurez dans la plupart des cas besoin de louer un nom de domaine, ainsi qu’une offre d’hébergement. Ce n’est donc pas tout à fait gratuit, il y aura au minimum un petit investissement de base à faire. Même chose si vous préférez créer une boutique en ligne avec un service en ligne, shopify par exemple après 14 jours d’essai gratuit, vous facturera un abonnement mensuel si vous voulez pouvoir vendre vos produits en ligne.

En plus du poids lourd woocommerce (le célèbre plugin de boutique e-commerce qui transforme un blog wordpress en boutique en ligne). Il existe de nombreuses autres solutions pour vendre en ligne et agréables à utiliser comme : prestashop, sellfy, shopify ou payhip qui permet d’intégrer des boutons de ventes dans votre site (contre 5% sur vos ventes) si vous ne voulez pas d’une boutique complète, qui sont mes préférées. Je vous proposerais d’ailleurs des formations pour créer sa boutique e-commerce à l’intérieur de ce guide si vous voulez explorer toutes les options avant de choisir une solution pour vendre vos produits. Vous pourrez y suivre l’installation et la configuration de 4 solutions ecommerce en direct.

 

Quelle type de solution parmi les 4 majeures cités plus haut préférer pour créer une boutique en ligne?

La plateforme à choisir pour créer une boutique en ligne dépendra principalement du temps que vous voulez consacrer à l’aspect technique de ces solutions.

Vous voulez une boutique en ligne simple à gérer?

Si vous voulez quelque chose de simple sans avoir besoin de beaucoup de connaissances techniques. Sellfy et shopify sont deux services au top.

Comment créer une boutique en ligne avec sellfy?

Ils font partie de ce qu’on pourrait appeler des services de boutique à abonnement. Ces boutiques à abonnement sont bien car vous n’avez rien à gérer réellement, vous mettez vos produits en ligne, vous donnez les liens à vos clients potentiels et hop! Vous pouvez vendre en ligne d’ici une heure, il y a même des outils de statistiques déjà intégrés. Mais elles sont chères, pour un prix moyen de 30€ par mois dès que vous voulez ajouter quelques fonctionnalités (appelés plugins, applications ou fonctionnalités supplémentaires) on monte vite de 50 à 70€ par mois, ce qui est cher pour une personne qui ne gagne pas encore d’argent sur internet.

Comment créer une boutique en ligne avec shopify?

Elles ont aussi le désavantage de vous rendre dépendant des plateformes qui les proposent. Par exemple si vous arrêtez de payer, la boutique devient indisponible et vous devrez payer pour la réactiver. Mais si vous êtes un débutant qui ne veut pas se casser la tête, et qui ne veut pas trop personnaliser sa boutique, ce sont de superbes solutions. Nous allons y revenir en détail plus loin dans ce guide.

Vous voulez une boutique que vous pourrez contrôler entièrement et avec plus d’options de personnalisations?

En théorie, créer une boutique en ligne avec des outils de boutiques auto-hébergés ne coûte rien. WordPress, Woocommerce ou encore prestashop sont des scripts dont vous pouvez récupérer gratuitement l’archive sur internet et les installer par vous-même.

 

Comment créer une boutique en ligne avec wordpress + le plugin wordpress woocommerce

Je vous explique tout l’aspect technique pour installer woocommerce dans cette formation :

 

Comment créer une boutique en ligne avec prestashop?

Je vous explique comment installer prestashop vous-même dans cette formation :

Mais ça c’est la théorie! Dans la pratique pour arriver à quelque chose de fonctionnel (surtout pour woocommerce), il faudra souvent passer à la caisse, par exemple pour rendre la boutique d’une amie fonctionnelle qui à un site de bijoux fantaisie tendance , j’ai acheté :

• Un thème woocommerce (60 dollars).
• Un plugin pour améliorer les fiches produits (30 dollars).

Il faut ajouter à ça les frais de réservation d’un nom de domaine pour au moins un an (15€ chez gandi), puis les frais d’hébergement de 2€ à 5/mois pour un hébergement mutualisé (partagé entre plusieurs sites), et de 6 à 10€/mois pour quelque chose d’un peu plus costaux.

Concernant l’hébergement, si vous choisissez cette option, je vous conseille de passer par lws.fr ou mosanweb qui a longtemps était l’hébergeur de ce site, et dont je parle dans cette vidéo :

 

Pour une boutique auto-hébergé vous pouvez donc compter 100€ d’investissement de base, puis ensuite une dizaine d’euros chaque mois pour payer votre offre d’hébergement. Ainsi que 15€/an pour renouveler le nom de domaine que vous allez louer.

Comptez aussi éventuellement des frais pour le recrutement d’un freelance ou d’un graphiste si vous n’êtes pas doué en codage pour modifier l’apparence visuelle de votre future boutique, ou un graphiste pour vous réaliser des images particulière comme votre logo par exemple.

 

Alors c’est quoi le mieux entre un service de boutique en ligne ou une boutique auto-hébergée? Et lequel est le meilleur?

Cela est à vous de voir, si vous avez l’intention de vous faire la main en e-commerce, un service comme shopify ou sellfy c’est génial, et si j’avais des produits physiques à vendre personnellement je choisirais l’un de ces deux là pour sûr. En revanche si vous voulez créer une vraie boutique dans la durée et ne dépendre de personne pour la suite, alors créer sa propre boutique en ligne avec des solutions comme woocommerce ou prestashop est la voie à suivre.

Mais cette voie là n’est pas facile, elle va vous demander plus d’effort, de vous armer d’un traducteur (car la plupart des plugins sont en anglais), d’apprendre à maîtriser des techniques web, du codage ainsi que différents domaines de compétences, mais une fois que vous l’aurez fait, on pourra vraiment dire que vous serez le propriétaire d’une boutique en ligne qui tient la route.

Je vous recommanderais plutôt woocommerce si vous décidez de créer votre propre boutique auto-hébergée, parce que comment dire… prestashop est vraiment compliqué en matière de personnalisation pour les débutants. Donc woocommerce par sa grande communauté, ses nombreux plugins disponible est le roi des boutiques auto-hergés comme l’est shopify pour les boutique à abonnements.

 

La stratégie : Sélectionner les meilleurs produits, vendre mieux et faire la différence

Maintenant que vous avez toutes les informations pour choisir la meilleure solution e-commerce pour vous, il est temps de réfléchir à la stratégie globale de votre boutique pour attirer des visiteurs et faire des ventes.

 

Choisir un produit qui va se vendre

Qu’est-ce qui caractérise un produit qui se vend bien? Et comment choisir les bons produits pour sa boutique en ligne? C’est ce que nous allons essayer de déterminer dans ce guide avant de nous attaquant au choix et à la création de la boutique e-commerce en elle-même.

Que notre démarche soit de créer une boutique en dropshipping ou non. On peut se poser la question de savoir pourquoi les gens vont acheter des produits plein tarifs chez vous si on peut les trouver moins cher en ligne?

 

1. Un produit qui se vend bien est un produit que les gens ont envie d’acheter

En tant que boutique en ligne, vous allez automatiquement vous « créer une image de marque » par rapport aux produits que vous allez proposer et l’apparence générale de votre boutique, vous allez aussi devoir agir en tant que « sélectionneur des meilleurs produits » pour un certain type de personnes, des produits qui vont convenir parfaitement à ce qu’elles sont et ce dont elles ont besoin.

C’est ce que fait un magasin de bricolage en proposant des clous avec des marteaux, et toute une gamme d’outils et de matériel pour construire des choses… Il agissent eux aussi comme intermédiaire entre des grossistes en matériel de construction et les bricoleurs, prenant au passage des marges conséquentes sur la plupart des produits. Ce que vous ferez aussi si vous vous lancez dans le shopping.

La vraie question à vous poser c’est… Quel genre d’intermédiaire avez vous envie de devenir?

Il y a surement des produits que vous avez envie de découvrir, ou qui vous ferait « plaisir » de vendre, de conseiller à d’autres, si ce sont des produits que les gens ont envie d’acheter, banco! Vous pouvez vous lancer et vous savez quoi vendre sur internet…

 

2. Un produit qui se vend bien possède un potentiel commercial

Voici à quoi ressemble le produit parfait :

A ça, pour avoir un produit qui se vend bien, il faut ajouter le fait qu’il y ait déjà :

• Un marché d’acheteur (des gens qui ont une vraie nécessité du produit).
• Que le marché soit assez large (plusieurs centaines de milliers de personnes).
• Que le marché soit dynamique/viral (que les clients parlent de leur achat à leurs amis).
• Qu’il y ai une grande quantité de produits différents dans ce marché.
• Que les personnes que vous ciblez aient le pouvoir d’achat pour acheter vos produits.

 

3.Trouver des idées de produits qui vont se vendre facilement au moment de créer une boutique en ligne

Maintenant que vous commencez à avoir une idée du type de produits que va vendre votre boutique, il vous faut encore choisir des produits de valeurs surs à vendre sur internet, des produits qui donneront envie d’être achetés. Pour faire ça c’est assez facile, il vous suffit d’aller voir sur des places de marchés existantes, ou les réseaux sociaux ce qui récolte déjà le plus de votes, ou de commentaires positifs (souvent les best sellers).

Vous pouvez jeter un œil dans votre catégorie d’articles sur des sites comme ce qui fait réagir positivement les gens :

⦁ Wanelo.com

⦁ Amazon.com

⦁ Pinterest.com

⦁ Etsy.com

⦁ Alliexpress.com

Une fois que vous aurez une idée approximative de ce qui plait déjà, vous pourrez chercher des produits qui y ressemblent chez vos fournisseurs puis les ajouter à votre boutique.

 

4. Quel produit vendre sur internet?

Vous avez envie de vendre quelque chose sur internet. Mais vous ne savez pas quel produit vendre pour être sur d’avoir un bon retour sur investissement?

Aussi bien au niveau du temps que de l’argent. La vente en ligne n’est pas facile car elle nécessite de maîtriser beaucoup de concepts et techniques de marketing et de vente… Mais ce qui va influencer notre réussite au delà de ça… c’ est le choix des bons produits à vendre sur internet. Si les produits sont attirants, le client va les acheter.

Mais qu’est-ce qui défini un produit vendeur? d’un produit qui ne l’est pas?

 

Les meilleurs produits à vendre en ligne :

Pour savoir quel produit vendre sur internet. J’ai mis au point un système tout simple que je vous présente ici… Et qui peut être appliqué sur un e-commerce classique, une boutique de dropshipping ou n’importe quel objet que vous vendez…

Voici les 4 ingrédients de base nécessaires à la réalisation d’une vente :

C’est la formule magique de la vente… Car plus vous allez allez loin dans le développement d’un ces 4 points, plus votre produit deviendra irrésistible. Et si vous en avez plusieurs, vous augmentez considérablement vos chances de vendre quelque chose.

Mais ce que vous voyez là ce sont les choses du point de vue du vendeur… Grosso modo pour vendre un produit, il faut :

1. Comprendre le groupe de personnes à qui il est destiné (la niche).
2. Rendre un produit exclusif.
3. Présenter un produit de manière à le rendre désirable.
4. Toucher un gros volumes de prospects.

 

Comment fait-on tout ça?

Il faut reprendre les principes ci-dessus, mais les convertir du point de vue de l’acheteur… la niche devient la pertinence, l’exclusivité le manque d’alternatives viables (autrement dit les options possibles ou la rareté), la présentation la qualité ressentie, et le gros volumes de prospect est généré par la tendance d’un sujet (qu’on appelle aussi la demande).

Lorsque l’internaute va jeter un œil à l’offre présente sur une page web, il va :

1. Regarder la pertinence du produit par rapport à qui il est et ses besoins (pour le savoir interrogez vos clients, regardez les commentaires sur des sites de ventes, groupes, communautés puis écrivez-les sur vos fiches produits).
2. Regarder s’il n’y a pas d’autres options moins chères ou ressemblantes sur d’autres sites (montrez que votre produit est une opportunité et qu’il n’existe pas vraiment d’autres alternatives disponible sur le marché global, attention cela concerne aussi les frais et modes de livraisons).
3. Regarder la qualité du produit (insistez sur les détails du produit et faites de bonnes photos ou vidéos de présentations).
4. Regarder si c’est déjà tendance (Montrez lui que votre produit est déjà populaire en le faisant utiliser par des personne qui le sont aussi. Pour trouver les tendances de recherches actuelles vous pouvez aussi regarder sur : instagram, pinterest, trendhunter, uncrate, google trends, surveiller les tendances youtube,etc.)

Ces 4 éléments sont un moyen de choisir quel produit vendre sur internet sans trop se tromper. En agissant sur 1 ou 2 de ces points, vous allez déjà voir des changements dans vos résultats.  Et si vous arrivez à appliquer les 4 en même temps, cela va être de la folie au niveau de vos ventes sur chacun des produits où vous travaillerez ces 4 concepts.

 

Fixer des attentes réalistes concernant vos chiffres de ventes et fournir une expérience et un service client irréprochable

Comme je suis aussi actif sur YouTube, il m’arrive de voir fréquemment des personnes obsédés par les chiffres (de ventes ou de vues), des personnes qui déterminent la valeur de votre travail par rapport à ces chiffres. Avant de découvrir comment créer une boutique en ligne par vous-même ce que vous devez comprendre c’est que les chiffres restent des chiffres. Et que ce n’est pas parce que quelqu’un à de gros chiffres de vente que vous allez avoir les même. En fait cela s’explique de manière évidente dans le e-commerce :

Pour chaque produit, la demande n’est jamais la même.

C’est à dire qu’un marchand qui va faire beaucoup de vente n’est pas forcement meilleur que vous. Mais son produit va être exposé à un nombre plus important de personnes (avoir plus de visibilité en ligne), connaître une mode (un niveau de demande élevé), et éventuellement être mieux présenté.

C’est pour cette raison qu’on voit de grands acteurs dans des domaines disparaître du jour au lendemain, ils ne sont pas forcement moins bon. Simplement les clients ne sont pas forcement fidèles, ils cherchent quelque chose sur internet et vont au plus simple et ce qui leur procure le plus d’avantage. C’est comme ça que sont née ebay, amazon, alibaba, sarenza et que d’autres naîtrons encore.

Votre capacité à dominer l’espace visuel ou physique, et a proposer des meilleurs offres que les autres déterminent votre force de vente. Bien entendu, quand vous allez créer une boutique en ligne pour la première fois, vous n’aurez rien de tout ça, vous n’aurez même pas un seul visiteur naturel, il va vous falloir tout construire, et ça sera loin d’être facile.

Donc les personnes qui vous disent des choses comme :

Comment j’ai gagné 10 000€ en vendant un seul produit.

L’ont peut-être fait, mais :

• Rien ne dit qu’il pourront le refaire avec n’importe quel produit.
• Ils vous vont miroiter des ventes basées sur un niveau de force de vente ou de traction que vous n’avez pas.

Donc si vous êtes nouveau dans le eCommerce, vous devez oublier cette erreur de vous fixer des attentes trop haute en matière de vente en ligne. Ce qui est important ce n’est pas le chiffre de vente que vous réalisez mais justement cette force de vente que vous allez créer jour après jour.

Evidemment, la plupart des gens qui veulent créer une boutique en ligne le font pour gagner de l’argent. Et ils pensent que tout ce qu’ils ont à faire pour ça c’est de créer un site e-commerce, de trouver des produits sympas, puis de les vendre pour commencer à générer des revenus supplémentaires. Malheureusement non, ce n’est pas aussi simple que ça…  Avoir du succès en ligne et dans la vente en ligne prend du temps et comme je vous dit de vous constituer cette puissance de vente pour que quand vous lanciez un produit, il fasse déjà des ventes, soit prêt à être trouvé sur sur internet et soit un succès dès le jour 1.

Mais ça ça sera dans quelques mois ou années, pour commencer un site ecommerce, vous devez vous fixer des objectifs de ventes plus réalistes, ne visez pas petit, ça serait aussi une mauvaise chose. Procédez plutôt de cette façon, très simple et plus sage. Imaginons que vous vouliez générer 60 000€ ventes/an.

Faites simplement le calcul comme ça :

• Objectif annuel : 60 000 euros.
• Objectif mensuel : 5000 euros.
• Objectif hebdomadaire : 1250€

A ces chiffres, il faut aussi ajouter des coûts de logistique, de service ou de publicité. Bien sûr, ici ce sont des chiffres d’un site e-commerce qui a déjà une bonne puissance de vente pour vendre beaucoup de petits produits peu cher en grand volume, ou alors peu de produits mais très chers. Bien sûr il arrive aussi que des produits très chers puissent être vendus massivement et là c’est la fête du slip (haha).

Mais il est important que vous compreniez dés maintenant que le succès d’un site e-commerce ou le succès d’un business physique tient à peu de choses. Et que c’est souvent une histoire de bonne gestion de la force de vente et de « coups d’éclats » sur le choix des produits à vendre et sur lesquels miser ses investissements (comprenez paris). Mais aussi que, vu la concurrence énorme très peu de personnes auront la force mentale et la persistance de continuer leur activité bien longtemps après s’être lancé quand ils ne verront pas ou peu de ventes.

Le volume et les chiffres de ventes ne doivent donc pas être votre motivation première, votre motivation première doit être de « bâtir une force de vente » capable de vendre n’importe quoi, presque automatiquement en relation avec votre boutique.

Et bien sûr soyez modeste, réduisez les chiffres que j’ai mis plus haut si vous n’avez pas encore ce type de force de frappe commerciale.

 

Connaitre ses clients potentiels et faire en sorte qu’ils se sentent bien chez vous

L’une des erreur que je voit le plus souvent chez les gens qui veulent créer une boutique en ligne ou qui en a déjà une, c’est qu’ils veulent vendre le plus de produits possibles en essayant de les vendre à tout le monde. Disons-le clairement, c’est une approche qui ne marche pas. Non seulement pour vous car ça va vous demander des efforts énormes, mais aussi pour vos acheteurs potentiels qui ne vont pas associer votre boutique à quelque chose dans leur tête.

En e-commerce plus n’est pas forcement mieux. Vous devez simplement faire en sorte de fournir les produits dont un groupe de personnes à besoin. Par exemple si mes acheteurs sont des photographes amateurs, qu’est-ce que je peut leur proposer pour faire de meilleures photos?

C’est aussi simple que ça, et il faut bien sûr choisir les meilleurs produits possibles à leur proposer. Pas forcement les moins chers, mais des produits de qualité que vous pourrez vendre avec confiance et dont ils seront content.

Quand vous proposez un produit pensez aussi aux « faiblesses » qu’il permet de combler, comme je l’explique dans ma formation à la création de page de vente, nous achetons tous des produits comme des solutions magiques pour nous aider à combler des faiblesses dans notre vie. D’autres appelle cela des problèmes ou des peines. Mais les voir comme des faiblesses est plus facile à se les imaginer et aussi les décrire :

• Vous ne savez pas prendre des photos.
• Vous n’avez pas le bon matériel.
• Vous avez peur de commander en ligne
• Vous ne savez pas régler votre appareil.
• Etc.

Proposez une solution à toutes ces faiblesses et positionnez votre produit comme une solution et vous décrocherez la vente :

 

Offrir une qualité de service irréprochable

Avec l’émergence d’internet à tous les foyers français, et la possibilité pour chacun de savoir comment créer une boutique en ligne, on arriver toutes sortes de vendeurs dans le monde du e-commerce.

Certains d’entre eux ne sont là que pour l’argent, traitent les clients comme de la merde, et se fichent royalement d’honorer les commandes qu’on leur passe. Cela ne m’est pas arrivé beaucoup sur internet, mais cela m’est arrivé au moins 4 ou 5 fois de ne pas avoir reçu mon produit 4 semaines après, d’avoir du prendre sur moi pour téléphoner au vendeur 3 ou 4 fois par semaine pour que le vendeur daigne m’envoyer mon produit. Parfois, le foutage de gueule allait même plus loin puisque le vendeur n’avait même pas le produit qu’il vendait sur sa boutique en ligne.

On se demande souvent pourquoi amazon est devenu une référence sur le marché français, et pourquoi il a écrasé la concurrence si rapidement. La réponse tient en des points assez simples :

• La variété de son catalogue de produits.
• Les meilleurs prix.
• La livraison gratuite.
• La rapidité de livraison.

A part dans des secteurs très ciblés et où il y a une idéologie derrière, le client se fiche de savoir si il y a des problèmes dans votre vie, il veut juste commander son produit et le recevoir le plus rapidement possible et en bon état. La qualité du service compte énormément, j’ai d’ailleurs failli arrêter de commander sur Amazon après reçu 3 ou 4 colis complètement éventré par la poste. Amazon n’est peut être pas directement responsable et ça venait surement d’un stagière cleptoman, mais si vous choisissez un sous-traitant qui fait n’importe quoi, je ne vais plus commander chez vous.

C’est d’ailleurs la même chose avec le dropshiping, qui est un sujet à la mode ces temps-çi (il consiste à demander à un fournisseur d’envoyer directement vos produits à un client). Si c’est la première fois que je commande sur votre boutique, c’est que j’ai besoin d’un produit et je n’ai pas envie de me faire du soucis pendant 3 semaines pour savoir si mon colis va arriver ou non.

Alors si vous voulez faire de la vente, Mon conseil pour vous est de d’abord d’acheter les produits à bon prix (au moins un petit stock), de les stocker et de les revendre ensuite. L’expérience d’achat chez vous doit être optimale pour le client, sinon il ira ailleurs la prochaine fois, et la réputation qu’il va vous faire sera terrible.

 

Proposez un design qui fasse pro, qui corresponde à votre marque et un site rapide

Créer une boutique en ligne et y mettre ses produits n’est pas suffisant pour vendre. En plus d’un bon copywriting sur vos fiches produits et une bonne organisation de vos catégories, il sera nécessaire d’avoir un bon design ainsi qu’un site rapide pour offrir une expérience d’achat agréable.

Il est important que vous réalisiez dès maintenant l’importance de ces deux éléments. Le design de votre site va être responsable d’une bonne partie de la décision d’achat de vos client, car c’est lui qui va donner la première impression. Et, pour l’avoir expérimenté dans la vie, vous savez combien cette première impression est importante. Rien sur votre boutique en ligne ne doit donner envie au visiteur de la quitter, donc vous devez avoir un design adapté au type de produit que vous vendez, un site rapide, et une boutique bien organisée.

 

Et voilà! C’est à peu prêt tout l’essentiel dont vous aurez besoin pour créer une boutique en ligne et devenir un e commerçant.

 

Astuces pour le référencement d’une boutique en ligne

Pour aider vos fiches produits à être trouvées dans google vous pouvez ajouter des mots à votre titre, comme :

• Pas cher.
• Promotions.
• Avis.
• Meilleur.
• En ligne.
• Livraison gratuite.

Ajouter ces mots permets en quelque sorte de vous positionner sur des recherches inhabituelles autour d’un produit, et donc des recherches où il y a moins de concurrence possible, voire pas du tout, par exemple dans l’exemple du « pas cher » très peu de site en dehors des gros sites e-commerce vont penser à mettre ça dans leur titre de page produit.

Obtenir des témoignages clients convainquants

Vous avez des clients qui vous laissent un témoignage client, mais ce témoignage n’est pas très vendeur pour les clients potentiels?

C’est quelque chose de très fréquent… les clients que vous avez eu sont content de votre service, mais ils ne savent pas quoi dire pour parler de votre produit et laisser un témoignage client. Alors ils se contentent de laisse un avis client comme :

• Super service, super produit, rien à redire, reçu a temps, super vendeur, etc…

Ce qui n’est en fait pas très vendeur comme témoignage client pour ceux qui vont être tenté de commander l’un de vos produits, l’un de vos services, ça n’aide pas non plus à véhiculer des messages pour le bouche à oreille.

Ce qui intéressent vraiment ceux qui lisent un témoignage client, c’est de se rassurer sur l’expérience éventuelle qu’ils vont vivre avec votre business, produit, service.
Je vous explique tout de suite pourquoi….

Lorsque les gens visitent une page de vente. Ils ont un grand besoin de se rassurer en se comparant à d’autres qui ont les mêmes problèmes/désirs/motivations qu’eux avant de prendre une décision d’achat.

 

Donc au lieux de simplement leur demander un avis client, ce que vous allez devoir faire c’est leur demander un témoignage client sur un point très précis de votre produit/service.

Par exemple si vous vendez, une formation, lorsque les clients l’ont terminé, vous pouvez leur demander un avis sur :

• La qualité de l’enseignement?
• Le rapport qualité/prix?
• Ce que vous pensez de la formation et de sa pédagogie?
• Pourquoi c’est différent des formations classiques que vous avez pu suivre?
• Comment vous trouvez le support et l’assistance donnée aux élèves?
• A qui vous conseilleriez ce produit?
• Ce que vous a apporté de concret cette formation?
• Vos interactions avec le créateur?
• A quel échelle cette formation devrait-elle être connu?
• La rapidité, le confort d’utilisation de l’espace membres?
• Ce qui est vraiment génial avec le système proposé?
• Qu’avez-vous trouvé dans la formation que vous n’avez jamais trouvé ailleurs?
• Regrettez-vous votre investissement initial?
• Avez-vous été étonné par les leçons et leurs quantité?
• Votre achat a-t’il été bénéfique à quelqu’un d’autre?
• Qu’a changé en vous cette formation?
• Qu’est-ce que cette formation vous a apporté vis à vis des autres?
• Quelle est l’idée forte qui vous a marqué dans cette formation?
• Qu’est-ce que l’achat de cette formation vous a fait gagné?

ÉVIDEMENT. Ces thèmes ne sont que quelques pistes pour une formation. Pour votre produit ou service à vous, il faudra demander des avis sur les points sur lesquels vous voulez un témoignage client (les bénéfices émotionnels, ou les caractéristiques de votre offre).

 

Pensez aussi à remercier vos clients en leur offrant un petit cadeau pour leur témoignage, un cadeau qui pourra aussi les inciter à vous laisser des témoignages plus facilement.

Vendre des boxes mensuelles

Le concept des Box mensuelles est apparu pour la première fois en 2010 aux États Unis. Et c’est un outil marketing innovant…

Les boxes mensuelles ont a pour but de fidéliser une clientèle ciblée en lui proposant régulièrement un contenu intéressant à des tarifs imbattables et qui peut être profitable à n’importe quelle entreprise ou marque.

Les meilleures boxes mensuelles ont un système de fonctionnement simple

C’est d’ailleurs l’une des principales raisons de son succès auprès des entrepreneurs ainsi que les consommateurs. Toutes les démarches sont effectuées en ligne et la livraison des boxes mensuelles est à domicile.

Les box proposent, selon les thématiques abordées, un panel de 4 à 8 produits de qualité dont la valeur globale est supérieure au prix de la box, le tout présenté dans un packaging soigné qui véhicule l’esprit de cette dernière. Son contenu est secrètement préservé jusqu’au jour du déballage afin de garantir l’effet de surprise.

Les boxes mettent également en place des formules d’abonnement avec ou sans engagement, des abonnements mensuels, bimensuels, trimestriels, semestriels et annuels résiliables à tout moment. Il est possible grâce à ces formules de commander la box pour soi ou l’offrir.

Le concept des boxes mensuelles a connu un tel engouement auprès des consommateurs que l’en compte aujourd’hui, d’après Le Figaro, prés de 300 boxs rien qu’en France.

Personnellement j’adore ce concept, parce qu’il me rappelle celui d’un temps passé, ou les entreprises de ventes par correspondantes faisaient recettes.  Et ce phénomène, nous montre que les concepts en marketing ne disparaissent pas, ils évoluent tout simplement…

 

Ce concept de box mensuelles est aujourd’hui présent dans tous les domaines

On y retrouve des thématiques diverses et variées pour répondre à la demande croissante que connaît ce dernier. Le système de box est principalement présent dans le secteur de la beauté et du bien-être, mais aussi la gastronomie, les animaux de compagnie, voyages et bons plans, arts et culture, accessoires et bijoux, les enfants, la vie de couple et bien d’autres.

Afin de pouvoir choisir parmi toutes les box existantes, les intéressés en quête d’informations et d’avis, consultent souvent des sites comparateurs de boxes mensuelles comme www.c-ma-box.fr afin de leur permettre de cerner l’esprit de la box en question, ou de connaître les formules d’abonnements proposées et avoir une idée sur le contenu des box précédentes.

Les boxes mensuelles sont l’équivalent de ce qu’on appelle un « bundle » en marketing, le fameux x pour le prix de Z (avec une réduction souvent importante si vous en achetez plus), l’effet de surprise en plus….

Les boxes mensuelles : Un phénomène à succès dont vous pouvez profiter pour votre entreprise

Un boxe mensuelle représente un réel avantage pour les marques présentes dans les box, ça aide les nouvelles marques à se faire connaître et optimiser leurs notoriétés sur le marché et permet aux marques plus connues de toucher de nouvelles cibles, de conquérir un nouveau marché et d’accroître le nombre de leur clientèle. La boxe permet également d’établir une communication continue entre les marques et les consommateurs en leur proposant régulièrement les nouveautés fraîchement sorties.

Nombreux sont les adeptes de ce concept, et ça pour plusieurs raisons. Pour commencer, il y a l’effet de surprise, attendre son colis impatiemment et le déballer une fois arrivé pour découvrir son contenu. Un autre point fort de ce concept, le rapport qualité/quantité/prix ; les boxes mensuelles proposent des produits de qualité, voire de luxe à moindre coût. Un autre avantage des meilleures boxes est la variété des produits ; le contenu des meilleures box est varié, ce qui permet au consommateur de découvrir de nouveaux produits introuvables dans sa région ou son pays, des produits coûteux qu’il n’osait pas acheter ou simplement des produits dont il ignorait l’existence.

Il y a également un autre facteur qui joue en faveur des boxes mensuelles qui est la facilité d’abonnement, de renouvellement et de résiliation de celui-ci ; le client peut sélectionner l’abonnement de son choix, le résilier et le renouveler quand cela lui plaira. Toutefois ce concept tant répandu présente quelques faiblesses, notamment la répétition et le manque d’innovation ; avec le temps les thématiques abordées se répètent et le contenu devient ennuyeux. Bien que les box proposent des tarifs relativement abordables, les abonnements à longue durée peuvent se révéler très coûteux. Et pour finir, l’effet de surprise, qui est une caractéristique à double tranchant, il se peut que le bénéficiaire de la box soit déçu à l’heure du déballage ou que le contenu de cette dernière ne lui soit pas adapté.

 

Alors les Boxes mensuelles, effet de mode ou stratégie de marketing en ligne ?

Une chose est sûre on n’a pas fini d’en entendre parler parce que un concept marketing qui est bon à la fois pour une entreprise, et pour le client, ne peut avoir que du succès… Et c’est une bonne façon de lancer un business qui rapporte.

 

Les étapes pour créer une box mensuelle

1. Se lancer :

• Créer votre propre business de box à inscription (prédictible et récurrent)
• Trouver ce qui vous passionne « d’associer » et créer un business de box mensuelles autour de ça.

 

2. Trouver une niche :

• L’argent est là où il y a une tonne d’abonnés potentiels et peu d’offres, voir pas du tout d’offre.
• Pensez aux marchés qui peuvent exister dans votre passion.
• Des marchés qui semblent petits peuvent se montrer extrêmement rentables.

• Être spécifique au maximum pour trouver les petites niches, là ou il y aura des abonnés qualifiés et du profit à faire.

 

3. Trouver ce que les gens cherchent en ligne (comprendre qui sont les gens qui chercheront une box mensuelle comme la vôtre) :

• Voir dans le google keyword planner quels sont les passions, désires, pensées, problèmes qu’ils veulent résoudre/atteindre/vivre. C’est ce qui va les intéresser pour s’inscrire à votre box (ce sont les mots que vous pourrez mettre dans votre communication, ou les idées à insuffler dans la création de votre produit).
• Regarder dans google trend pour voir l’évolution de l’intérêt de la recherche.
• Voir les commentaires sur les sites, forums, blogs, groupes facebook, videos youtube ,reviews de livres, etc.

 

4. Analyser la concurrence et copier la façon dont ils procèdent pour avoir du trafic, quels sont les sources de trafic, leurs publicités, etc.) :

• Pro.similar web

 

5. Obtenir un logo à mettre sur votre box :

• upwork.com
• fiverr.com
• 5euros.com
• freelancer.com

Le logo doit être simple, avoir un bon look, et attirer l’œil.

 

6. Imaginer sa box :

• Quels produits vous voulez voir à l’intérieur? Combien d’objet? Quel genre de packaging vous aimeriez? Qu’est-ce qui fait la valeur perçue de votre box?

 

7. Pour créer le packaging de sa box en ligne :

• salazarpackaging.com
• lumi.com
• boxup.com
• packlane.com

Pour mettre dans le pack :

Amazon.com > papier froissé

Lumi.com > papier de soie

uline.com > papier kraft

vistaprint > carte postale

 

8. Créer la page de vente :

• Avec shopify, cratejoy, wordpress, un site fait à la main.
• Mettre un menu en haut du site avec : « Point de départ|Qu’est-ce qu’il y a à l’intérieur|A propos de nous (l’équipe, comment ça à démarré) |Panier »
• Voici aussi éventuellement un thème wordpress pensée pour vendre des boxes.

 

9. Gagner des abonnés/croître :

• Faire critiquer sa boxe sur des sites d’avis
• Obtenir des emails
• Pub facebook/google adword
• Créer un programme d’affiliation/de référal

 

10. Acheter des produits à bon prix et se faciliter la vie :

• Droppshipping
• Pour la livraison : usps.com, ship.pirateship.com
• Envoyer des emails de masse à froid aux marchands (affiliation+pub+lien)
• Trouver des marques qui veulent être dans la box.
• Etsy, ali express, alibaba (pour obtenir des prix peu chers)

L’histoire de Phil Knight, le shoe dog fondateur de nike

Je viens tout juste de terminer le livre : L’art de la victoire (shoe dog en anglais). Qui est en fait l’autobiographie du co-fondateur de Nike. Un livre excellent, admirablement bien écrit, et qui donne envie de vendre des chaussures après l’avoir lu.

Je voulez vous en parler ici, parce qu’en plus de donner plein de conseil utiles sur le commerce, ce livre permet de voir N.I.K.E sous un autre angle que celui du méchant industriel qui exploite des personnes à travers le monde pour construire ses chaussures, vêtements ou accessoire.

J’en aussi bien entendu synthétisé tous les orincipes du succés de nike pour que ça vous soit aussi profitable à vous.

 

 

+ Principe N° 1 : Suivre une idée folle à une époque ou le marché n’existe pas

L’histoire de Phil Knight, le fondateur de Nike commence lorsqu’un jour, il a une idée à la fois simple, et folle. Cette idée on pourrait la résumer par :

« Se procurer et vendre des chaussures de qualité aux coureurs. »

Dis comme ça, ça n’a pas l’air si fou… Mais dans les années 60, le marché n’existait presque pas. Les coureurs n’étaient pas reconnus en temps que vrai athlètes. Et comme dans n’importe quelle discipline où l’on est un pionnier, il faut être un peu fou et avoir un vrai courage, voir même du masochisme pour continuer.

C’est ainsi qu’à 24 ans, Phil Knight se rend au pays de la chaussure de l’époque : le japon… Ce pays dévasté par la guerre se reconstruit petit à petit, et l’impressionne par sa capacité à rester digne dans la défaite.

Sur place, il prend rendez-vous avec des responsables de Onitsuka (une société qui produit des chaussures), et parvient à les convaincre de lui envoyer quelque échantillons pour qu’il les vendent aux état unis (à ses frais).

On se souvient de vous uniquement pour les règles que vous avez enfreintes, pas celle que vous avez suivi.

 

+ Principe N°2 : Une cave remplie de chaussures, et une cible à trouver pour vendre des chaussures

Bouddha à dit : « Vous ne pouvez pas parcourir le chemin sans devenir le chemin lui–même »

Réussir quelque chose de grand suppose de gagner plein de petites victoires, et d’y aller petites pierre par petite pierre. On recherche souvent un succès immédiat et avec peu d’efforts… Mais la réalité est que si l’on veut réussir quelque chose de grand ont doit être animé par une passion, et trouver un groupe de gens à servir.

En marketing on parle de « niches », de « cible », et même de trouver une niche profitable mais ce terme fourre tout ne veut pas dire grand chose…

Je vous explique tout de suite pourquoi… Pour qu’une idée se répande dans toutes les directions. La présenter à des personnes qui répondent à des caractéristiques très précises disons « les jeunes qui sont cools », il ne suffit pas de trouver tous les jeunes cools et de leur mettre un produit devant le nez.

Non… ce qu’il faut faire c’est introduire le produit dans un lieu ou une structure, ou il existe des interactions forcés entre les différents individus. C’est le principe de base du marketing viral. Et accessoirement la raison du succès de facebook (les universités) .

Mais ce succès ne peut rester durable que si le besoin le reste et que ce besoin est bien réel, c’est pour ça qu’un produit comme le handspinner à eu un succès éphémère, car dans les écoles qui sont des lieux fermés ou les interactions sont forcés, les modes changent vite. Il n’y a pas de réel besoin au delà de la popularité éphémère d’un produit.

Par chance Phil Knight avait fait partie d’une équipe de coureurs dans le passé. Après avoir vendu quelques paires depuis le coffre de sa voiture, il est donc allé trouvé son ancien entraîneur Bill Bowerman qui après avoir essayé les tigers, à proposé de devenir l’associé de Phil à 49%. Une aubaine pour Phil car qui de mieux placé que quelqu’un qui entraîne des coureurs pour les inciter à choisir une paire de tigers?

Phil Knight venait de trouver son lieu fermé ou les interactions entre les individus sont forcés… 

Mais évidement, la conquête du monde était encore loin…

 

+ Principe N°3 : le besoin de champions, de partisans, d’émissaires, de représentants, de frères d’armes, et de vendeurs dévoués et obsédés

Vendre toujours plus et croître est la base de n’importe quel business. Et c’est une chose que vous pourrez rarement faire seul.

On connait en réalité très peu les personnes qui ont contribué à construire l’empire NIKE, j’imagine qu’avant la lecture de cet article, j’imagine que vous ne saviez pas non plus qui est Phil Knight (80 ans au moment ou j’écris ces lignes).

Mais il y avait aussi une autre personne très importante dans la croissance de Nike. Une personne qu’il surnommeront plus tard « l’employé numéro 1 de nike ». Cette personne c’est Jeff Johnson le premier vendeur de nike, un véritable malade mental dans sa façon d’agir, maladie qui allait faire son génie et contribuer au succès de blue ribbon et de ses tigers (Blue Ribbon fut le nom de la société qui a précédé nike)  …

Jeff Johnson était lui aussi un coureur passé dans les mains du coach Bowerman. En fait la plupart des premiers employés de Nike étaient d’anciens coureurs qui comme Phil avaient vu leurs rêves de devenir de grands athlètes stoppé par les aléas de la vie ou par un manque de niveau. L’un d’eux étant même devenu paraplégique à vie (wodwell).

On touche ici un clé d’un business :

Pour faire grandir un business, vous devez engager uniquement des gens qui croient en votre philosophie, qui partagent le même ADN que vous, des frères d’armes qui se soutiennent les uns les autres…

C’est la base… La base des bases….

Ensuite viennent les représentants, les émissaires, les ambassadeurs, et les champions que vous pouvez soutenir financièrement pour qu’ils portent vos produits et fassent votre publicité.  Mais le point clé est qu’il aient envie d’adopter et propager votre philosophie pour de vrai, et non pour gagner un salaire.

Toute personne qui agit pour votre entreprise doit être vu et se comporter comme un frère d’arme. L’un des votre, que l’on parle de vendeurs de chaussure, ou de vendeur de piscines.

Dans le cas de Jeff Johson, il était si passionné par son travail de vendeur de chaussure à temps partiel, qu’il écrivait 3 lettres par jours à Phil Knight qui avait pris l’habitude de ne plus lui répondre… Mais parler encore, et encore, voir même harceler les autres était le plus grand talent de Jeff Johson….

Cet amour excessif pour la correspondance lui avait permis de…

 

+ Principe N° 4 : Posséder une liste de clients importante et très détaillée sur leurs besoins

Jeff Johson n’aimait pas seulement envoyer des lettres à Phil, il communiquait sans cesse avec ses clients et les personnes qu’il rencontrait pour connaître leurs besoins, leur pointure, et il allait parfois même jusqu’à engager un cordonnier pour adapter les modèles aux désirs de ses clients.

De cette façon, :

il avait réuni des centaines de clients. Et il allait même plus loin, il se faisait régulièrement inviter chez ses clients pour exploiter leurs informations.

Par exemple, il allait voir un lycéen, et lui demander quels étaient le nom des entraîneurs locaux, qui parmi ses amis étaient coureur, et il continuait ainsi sa quête éphréné de clients potentiels et à remplir ses listes.

Si vous pensez qu’il faisait ça pour l’argent détrompez-vous… La première année, il avait gagné quelque chose comme 1400$ de commissions sur la vente de 350 chaussure environ Phil le payait 4$ de commission par vente), pour 1600$ de dépenses…

Et on touche là à un autre point clé du business…

 

+ Principe N° 5 : On ne fait pas de business pour gagner de l’argent, mais pour que toujours plus de gens adoptent ou portent ses produits

Tous les entrepreneurs vous le diront. Lancer un business à partir de rien, ce n’est pas facile.  Et les fondateurs de NIKE ne font pas exception, ils ont été fauchés jusqu’à l’introduction de la société en bourse (soit des dizaines d’années après le début de l’aventure).

Phil Knight s’est très vite retrouvé confronté à un problème majeur, même si  son entreprise connaissait une croissance fulgurante, il ne possédait pas de capitaux propres.

En langage de banquier ça veut dire, que même si son entreprise générait sans cesse des bénéfices de plus en plus important issus de ses ventes, les banques étaient réticentes à lui prêter de l’argent parce qu’il réinvestissait chaque dollar gagné pour commander de nouvelles chaussures et qu’il n’avait pas de bien personnels ou éponger ses dettes en cas d’échecs de son entreprise.

Pourtant commander sans cesse de nouvelles tigers était une chose essentiel dans la croissance de son entreprise, puisque faire adopter ses produits de plus en plus de personne est un des éléments clés du succès à long terme.

Une entreprise qui arrête de croître (ou de faire de nouveaux adeptes) commence à mourir.

 

+ Principe N° 6 : Des églises (points de ventes) pour célébrer ses clients

Un marché avec plus de 6 milliards de pieds, c’est un marché au potentiel d’expansion infini et avec beaucoup de fidèles susceptibles de les rejoindre. Ils avaient donc besoin d’églises, ou de lieux de cultes ou les fidèles pourraient exercer leur foi.

Si nous considérons qu’un business n’est rien d’autre que faire adopter notre produit aux personne croyant en notre philosophie, ou à l’adn de nos produits.

Blue ribbon avait besoin de créer des sanctuaires à l’image des champions et de leurs clients. Ce qu’on appelle vulgairement des boutiques…

Les points de ventes doivent être des lieux où peuvent venir vos clients pour admirer vos produits,  se sentir important/spéciaux, et renforcer leur foi.

Comme dans une église, vous devez donc montrer des représentations de vos saints, de moments clés, d’images sacrés, et bien sur de mettre en avant vos objets de cultes.

Pour Blue ribbon, ces objets de culte c’était leurs chaussures, pour ceux qui croyait en l’importance de la course à pied.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°7 :  L’ADN de votre entreprise et de votre client type

Les gens achètent des produits pour leurs fonctionnalités, mais surtout parce qu’une marque va représenter quelque chose pour eux. Contribuer à faire grandir leur prestige, leur réputation. Le sentiment d’être quelqu’un parce qu’on possède un tel objet. Ils veulent avoir le sentiment de faire partie d’une histoire, de participer au mythe (la encore on se rapproche des mécanisme de la foi), et avoir la possibilité de se raconter une histoire à eux même.

Quand j’achète une paire de nike, j’achète une chaussure confortable bien sur, mais j’achète aussi un peu de cet état d’esprit de « la victoire à tout prix ». Ce refus de perdre se trouve dans l’ADN de tous les coureurs.

Comme l’adn n’est pas facile à imaginer, ce que je vous recommande c’est de créer une sorte de déclaration d’indépendance que vous allez signer. Sur cette feuille d’une seul page A4, vous y écrivez qui vous pensez être, ou vous vous allez, et ce que vous voulez être en tant qu’entreprise.

L’ADN de nike ce sont des petits gars de l’Oregon voulant montrer au reste du monde qu’il n’étaient pas des péquenaud, et qui détestaient perdre. Et qui se sont donné comme mission de tout faire pour mettre les coureurs en condition de gagner en leur fournissant les armes (chaussures) pour le faire…

Les lignes de vêtements n’arriveront que bien plus tard pour concurrencer Adidas, mais ne font pas partie de la philosophie, ni de l’histoire de nike.

L’ADN de nike pourrait se résumer à ça :

« Nous créons des chaussures pour booster les performances de nos athlètes »

Je dis ici athlète et non des coureurs puisque si blue ribborn ne ciblait que les coureurs à l’origine, lorsqu’ils sont devenu nike, ils ont commencé à toucher d’autres sports. La première chaussure nike était une chaussure de foot.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°8 : Une marque est un blason, un symbole, un étendard que l’on porte dans la bataille qu’est la vie

Si l’on considère que les marques nous aide à nous définir, alors le logo d’une entreprise peut être vu comme un étendard représentant une famille.

Ceux qui le portent disent au reste nous monde :

voilà qui nous sommes, voilà ce en quoi nous croyons, et voici la famille à laquelle nous appartenons.

Le logo d’une entreprise lorsqu’il est porté par quelqu’un est l’équivalent d’un croix  chrétienne. L’afficher partout contribue à afficher aux yeux du reste du monde que notre entreprise est importante.

Le logo doit donc avoir deux caractéristiques essentielle :

1. Rester en mémoire
2. Être simple
3. Ne pas contenir plus de deux syllabes

Le logo de nike représente une sorte d’aile, il a été inventé suite à un coup dur de blue ribbon (l’entreprise leur fournissant des chaussures allait les lâcher pour un distributeur concurrent et détruire tout le travail à faire connaitre les tigers qu’ils avaient fait par le passé, ils ont alors décidé de faire appel à une autre usine de créer leur propre modèle et préparer une contre attaque éventuelle, et quand il a fallu trouver un nom pour le premier modèle, c’est  » la n.i.k.e » qui est sorti). Un nom que le fondateur n’aimait pas,  mais qui a fini par être choisit dans l’urgence, l’usine devant produire les chaussures, imprimer les logos, et écrire un nom sur les boites.

Ce n’est que bien après, que la société est devenu logiquement nike au vu de la popularité croissante du modèle. Et pour signifier le changement, puisque désormais l’entreprise produisait ses propres modèles.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°9 : La production de modèles de qualité, et la réputation des modèles

Ce qui à fait la réputation de nike c’est la qualité de ses modèles. Et pour les produire nike à fait en sorte de travailler avec plusieurs petites usines à travers le monde, tout en construisant les siennes afin de répondre à la demande croissantes, mais aussi pour ne pas être dépendant d’une grosse usine en particulier.

Mais, quand vous faites produire des modèles par des usines, il est fréquent qu’il y ai des défauts sur les premiers modèles, vous devez donc faire en sorte d’assurer un contrôle qualité ,et d’avoir une charte de qualité à tout épreuve.  Parce que la qualité des produits est une des choses principales que va rechercher le client.

C’est cette qualité qui va influencer un autre élément important d’un produit : sa réputation.

Si vous produisez, ou vendez des produits de qualités, très vite ces produits vont acquérir leur propre réputation, et devenir vos produits les plus vendus.

Chez nike par exemple il y a des modèles comme la « cortez », la « pégasus » ou la « air max » qui sont devenus des modèles emblématiques.

Les noms de ces modèles ont acquis leurs propres notoriété. D’ailleurs, pour l’anecdote nike à nommé son premier modèle best seller : « la cortez  » pour emmerder addidas qui la même année avait sorti pour les jeux olympique un modèle appelé  « aztec ». Cordez étant celui qui à mis fin à l’empire aztec.

Vous avez surement remarqué que ces noms là sont inspiré de figures historiques ou mythologiques. Sauf pour la air max qui est issu de’une révolution dans l’industrie de la chaussure….

Ensuite vous pouvez bien sur capitaliser sur ce que vous avez déjà fait et créer de nouveaux modèles, ou des modèles intégrants des éléments du passé… C’est ce que fait niveau en créant de nouvelles versions  de chaussures combinant plusieurs éléments de technologie Si vous vendez un produit traditionnel, vous pouvez simplement capitaliser sur le travail déjà fait, et créer des bundles ou des coffrets premium ou collector…

Haribo va par exemple créer des assortiment de bonbons thématiques pour augmenter son catalogue de produits. La boite trop piquante ou elle va mettre tout ses bonbons acidulés.

Ce qui nous amène au point suivant.

 

+ Principe N°10 : L’innovation et l’expérimentation

Un jour un inventeur débarque dans les bureaux de nike avec une idée : injecter de l’air dans les semelles des chaussures. Les gens de nike éclatent de rire…

Jusqu’à ce qu’il leur dise qu’Adidas avait eu la même réaction…

Suite à ça, ils essayent les prototypes du monsieur et décident d’intégrer sa technologie (il me semble que c’était des frères) à leurs chaussures, et c’est le début d’une révolution… Le début du changement de dimension de nike.

Nike a toujours été précurseur dans l’évolution du marché de la chaussure sportive. Bowerman le co-fondateur de nike s’était construit un laboratoire, où il inventait de nouvelles semelles avec de nouvelles matières qu’il testait directement sur ses coureurs, ensuite blue ribbon ou nike, faisait construire de nouveaux modèles de chaussures en se basant sur ces innovations.

Avoir une équipe qui expérimente et invente sans cesses de nouvelles choses est essentielle pour rester à la pointe dans son domaine. Bien sur, vous ne devez jamais oublier de protéger la moindre découverte que vous faites (à l’inip par exemple) pour pas que quelqu’un ne s’approprie vos innovations.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°11 : Engager une équipe de créatifs brillants

Lorsque vous créez une marque,  vous avez besoin de communiquer vos valeurs, votre philosophie et votre ADN en permanence.

Que ce soit à travers des publicités, des logos, des graphiques, des œuvres d’art, des tee shirts promotionnels, des monuments commémoratifs, la décorations d’intérieur… Tout ça prend du temps et demande un vrai talent, cela demande des gens dont la seule mission soit de penser comment communiquer l’esprit de vos produits.

On pense souvent à la publicité et la promotion comme quelque chose qui doit amener un retour sur investissement, mais c’est une erreur… La promotion n’a pour but que d’attirer l’attention, de susciter l’intérêt et de créer un début de désir pour le produit. Pour ça bien sur elles doivent être le plus visible possibles sur des points de visibilité stratégiques en permanence (le point de passage central d’une ville par exemple).

La vente viendra avec le temps. Autrement dit l’objectif de votre équipe créative devra être de rendre visible votre philosophie un peu partout…

Ce qui nous amène au point suivant…

 

+ Principe N°12 : Conquérir chaque centimètre carré du monde

Quand on est entrepreneur, on entend souvent une petite voix qui nous dit : ne fait pas un pas de plus, c’est dangereux… Soit une personne normal, fait quelque chose de normal.. De moins risqué…

Et c’est quelque chose qui fait échouer beaucoup de personnes. Parce que le business comme la vie, qu’est-ce que s’est?

C’est de la compétition…. sans vous en rendre compte à chaque seconde, nous sommes en compétition avec quelqu’un pour les ressources disponibles… Que l’on parle de chaussure, de blé, ou d’amour….

Le fondateur de nike dit une chose très intéressante à ce sujet :

« Si les biens ne traversent pas les frontières avec le business, alors les armés le font. »

Cette phrase montre à mon sens, combien la concurrence pour la ressource naturelle est présente… Les lâches n’essayent pas, les faibles meurt en chemin, et seuls les forts survivent…

Cela semble un peu barbare mais c’est aussi la loi de la nature… Combattre pour ne pas perdre est une stratégie perdante à tous les coups…

Le chemin de la victoire est difficile, douloureux, risqué. Et lorsque notre idée est folle, il n’y a pas de chemin tout tracé, pas de destination, et donc pas de satisfaction au bout du chemin. L’acte de se battre ou d’avancer devient en lui même la récompense.

L’art de la compétition c’est d’oublier ses limites, ses peurs, ses doutes, sa douleur et son passé pour avancer vers la victoire parce que sans victoire il n’y a pas de survie possible.

La conviction que vous pouvez conquérir le monde est plus importante que n’importe quel capitaux…  Bien sur, il y aura des gens qui ne vous accepteront pas, qui n’aimeront pas vos produits et qui vous vous rejeter violemment… Mais vous devrez mettre votre amour propre de coté.

Suivant cette idée, je voudrais que vous considériez chaque territoire terrestre comme une zone à conquérir. Ou plutôt comme dans l’exemple de nike, une zone ou des gens portent ou non vos chaussures…

Au début de l’histoire de nike johson avait une immense carte de l’est de états unis et mettant des épingles à chaque endroit où il avait vendu une paire de nike durant les 5 dernières années…

C’est ce que vous devez faire, mettre des épingles, ou passer des contrats avec des détaillants pour augmenter votre nombre de points de vente à travers le pays. Vous devez vendre des produits partout, et on doit pouvoir vous trouver partout. Et chaque zone doit augmenter de manière régulière ses chiffres de ventes.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°13 : Prendre les commandes et gérer la logistique

Une des choses nécessaire à la survie d’une entreprise c’est les commandes et leur livraison. Cela peut sembler simple, mais cela peut se révéler un vrai défi quand vous devez redistribuer des milliers de produits.

La première chose à faire c’est d’avoir un espace de stockage, ou un entrepôt où stocker vos produits. Ou plusieurs bien entendu. Cet entrepôt doit être organisé pour acheminer le plus rapidement possible les produits vers le client.

De part sa croisse exponentielle nike a eu beaucoup de problèmes à satisfaire la demande car les livraisons arrivaient toujours en retard.

Une bonne façon qu’ils ont trouvé pour gérer les commandes plus facilement et mieux gérer leurs trésorerie, fut de créer un programme spécial de « vente en gros », ou si un détaillant acheté en avance un certain nombre de chaussures, il avait une réduction de 7% sur la marchandise, en contrepartie il devait passer la commande 6 mois à l’avance et renoncer à ses droits de remboursement.

Que vous vendiez par correspondance ou directement aux détaillants, le nombre de commandes que vous enregistrez est vital pour la croissance de votre entreprise.

Et comme pour vos usines, si quelque chose dans la chaine est sous performant, vous devez régler les problèmes, ou les fermer. Parce que le client s’en fiche de vos soucis logistiques, lui il veut commander le produit et l’obtenir dans un délais raisonnable.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°14 : Faire que ses employés se sentent spéciaux et nécessaires

Votre devise devrait être :

« Si l’un de mes employés n’est pas heureux, je ne suis pas heureux. »

Si vous avez suivi les principes précédents, et que vous avez recruté des gens partagent votre philosophie. Vous devez leur donner une chance de jouer un rôle important dans votre entreprise.

Cela signifie les mettre dans des conditions d’être des gagnants. Cela signifie par exemple que si vous voyez quelqu’un qui commence à s’ennuyer dans un poste, vous pouvez le changer de poste pour utiliser ses talents autre part.

Cela signifie aussi leur exprimer votre gratitude et les honorer par des récompenses ou des médailles symboliques.

Il faut donner leurs chances aux gens et leur faire une totale confiance, sans les fliquer et les faire progresser pour qu’ils soit un jour en mesure de vous remplacer. Après tout, vous employés sont comme des membres de votre famille, et ils ont eux aussi quelque chose de spécial en eux.

Ce qui nous amène au principe suivant…

 

+ Principe N°15 : Ne pas se laisser décourager ou intimider par ses ennemis

Dans votre démarche entrepreneuriale, vous rencontrez plusieurs types d’ennemis. Il y a bien sur le banquier qui ne soutiendra pas votre projet, mais vous subirez aussi des attaques plus vicieuses qui vous amèneront à engager des comptables, des fiscalistes et des avocats pour mettre els choses par écrit pour être sur d’être totalement en accord avec la loi.

Car comme nike à pu s’en rendre compte, le succès attire des jalousies, et des gens essayent de vous faire tomber de manière « légale »… C’est ainsi que nike à par exemple reçu un courrier des douanes des états unis leur réclamant des droits de douanes de 25 millions suite à une opération de lobbying par leurs concurrents.

Une somme folle à l’époque capable de couler leur entreprise… Ils ont finalement était obligé de payer 8m pour ne pas que le gouvernement perdre la face… C’est quelque chose que l’on voit encore aujourd’hui avec les G.A.F.A que l’on force à payer toute sorte de taxes inventés pour récupérer un peu d’argent.

Le fondateur de nike dit une chose intéressante, il dit : on peut mesurer ce qu’on vaux, en regardant qui essaye de se mesurer à soi.

En définitive, je vous invite fortement à engager des personnes compétentes pour vous protéger de ces attaques de fouines. Et de travailler avec des banquiers qui comprennent et soutiennent votre projet.

La vie d’entrepreneur est dangereuse et il vaux mieux y être préparé.

Parmi les ennemis potentiel, il y aura la presse qui essayera de salir votre réputation pour surfer sur votre succès, en prenant par exemple un employé mécontent de ses conditions de travail et en en faisant une généralité.

Le point positif avec les crises c’est qu’elle vous permettrons de renforcer vos relations avec les autres.

Une autre façon de vous prévenir du danger est aussi de recruter des espions, ou du moins des gens qui vont collecter pour vous des informations sur les personnes du camp adverse, ou de leurs plans qui vous aideront à préparer vos décisions les plus complexes ou d’avoir des moyens de pression.

 

Principe N°16 : Bien gérer son trésor de guerre

Pour gérer une entreprise qui se développe partout vous aurez besoin de créer un siège social, un bureau principal, d’où vous allez gérer l’argent que génèrent vos points de ventes.

Ces ventes vont vous amener un flux de trésorerie que vous pourrez décider de réaffecter à telle ou telle tâche. Ou de réinvestir dans de nouvelles activités.

Mais si vous ne vous payez pas de salaire… Vous n’avez en soi pas de capitaux propres…. et pas de patrimoine….

Ce qui pourra vous amener à ouvrir le capital de votre entreprise en bourse. Mais j’imagine que vous n’en êtes pas encore là, et c’est une chose réservé à très peu d’entreprises au monde. Alors vous pouvez respirer 🙂 En attendant si vous avez besoin d’argent, vous pouvez toujours en emprunter.

 

+ Principe N°17 :  Porter fièrement un uniforme

Voici le dernier principe inspiré de nike. Toujours par rapport à cette histoire de philosophie, vos employés et vous même devez être à l’image de votre entreprise. Et chez nike ils avaient un problèmes, les gens s’habillaient n’importe comment, ce qui pour une entreprise qui produisait des vêtements à l’époque n ‘était pas très sérieux.

La décision à donc était prise d’instaurer un uniforme réglementaire, une sorte de dress code très sérieux.

Il y a eu au départ des rebellions, mais finalement les employés ont fini par l’adopter…

A mon sens le dress code est important et doit être pousser à l’extrême pour que ce que portent les employés représentent les valeurs de l’entreprise. Le dress code est comme l’armure des soldats de votre armée. Elle a une forme et une signification particulière.

 

Voilà qui conclut mon analyse des meilleurs conseils extraits du livre shoe dog (l’art de la victoire en français) et qui ont contribué au succès de nike et dont vous pourrez vous inspirer. Je vous laisse deviner ce que j’ai fait pour me récompenser d’avoir écrit ce long article, indice c’est en rapport avec une paire de chaussure 🙂

Les meilleurs conseils de Gary Halbert

Dans cette partie du guide, je vous propose de découvrir un copywriter (concepteur-rédacteur en français) pour le moins atypique, son nom : Gary Halbert ainsi que ses meilleurs conseils sur le marketing direct (un ancêtre naturel de l’emailing) ou vous vendiez par correspondance à partir d’une sorte de prospectus avec coupon d’achat à renvoyer. Ces conseils viennent de lettres transmisses à son fils lors de son séjour en prison pour fraude fiscale et qui ont plus tard été compilées et annotées par son fils dans le livre « the boron letter« .

Voici la bête :

 

Qui est Gary Halbert?

Gary Halbert est devenu l’un des copywriters les mieux payés au monde, mais il avouait lui-même ne pas être dans le business du copywriting. Il avait surtout le talent de se vendre lui même, comme l’on fait d’autres personnes avant lui, par exemple si je vous parle aujourd’hui de Mohamed Ali, vous connaissez peut-être son nom, mais pas ses combats si vois ne vous intéressez pas vraiment à la boxe.

Pas d’inquiétude, nous sommes tous pareil et c’est la magie du Personnal Branding et de la réputation. Vous pouvez vous faire un nom plus grand que le business ou le sport dans lequel vous évoluez.

Ce qui est très intéressant avec Gary Halbert, même s’il évoluait dans le domaine du « marketing direct via le courrier postal » et qu’aujourd’hui nous évoluons dans l’emailing, c’est que les principes qu’il a transmis à son fils « bond » sont toujours valables aujourd’hui.

C’est-à-dire que, si demain, je dispose d’une liste d’emails de personnes très chaude, un produit à vendre, et que je leur envoie un mail bien fait, il y a un % de ces personnes qui vont me l’acheter. Et ça que je vende un produit numérique, ou un produit physique, je suis a peu près sur d’en vendre.

Un modèle à imiter

Comprenez-vous la force de ce concept ? C’est à la fois simple et fantastique. Le livre de Gary Halbert derrière sa simplicité recèle donc une grande source d’inspiration pour moi. C’est le genre de livre qui me fait faire des schémas. C’est un livre qui est comme un mode d’emploi pour toute personne voulant « mailer » des personnes et gagner sa vie par cette simple activité.

 

Ce que vous pouvez apprendre de Gary Halbert de de ses Boron Letters

1. La façon dont vous vous sentez affecte la façon dont vous pensez

Vous l’avez déjà ressenti quand vous n’êtes pas bien physiquement ou mentalement, vous faites du travail médiocre, ou vous prenez des décisions discutables.

Gary Halbert conseille donc à son fils d’entretenir son corps et son esprit jusqu’à l’en gaver à chaque lettre. Dans une approche moderne, comme j’ai déjà pu vous le dire dans certaines de mes formations, faites de l’exercice ou bougez votre corps avant de vous mettre au clavier. Mais rien qui ne vous épuise totalement attention. Juste histoire de réveiller votre corps, et faire circuler votre sang.

Mentalement, si vous êtes dans une mauvaise passe, commencez simplement à écrire. L’envie d’écrire de formidables pages vient en écrivant. On écrit bien quelque chose que lorsqu’on est véritablement possédé et animé par son sujet. Parlez-moi de votre produit comme si c’était le produit idéal pour moi.

Je tiens aussi à ajouter aux propos de Gary Halbert le pouvoir de l’émotion sur vos clients, l’émotion (qu’elle soit positive ou négative) nous empêche littéralement de raisonner nos décisions ou nos achats. Le sentiment amoureux par exemple c’est pire que le crack, particulièrement chez les hommes qui sont programmés pour ressentir un besoin d’attachement aux femelles. Autrement dit, si vous arrivez à faire penser à votre client que votre produit va le faire planer ou changer sa vie, vous gagnez le deal.

 

2. Tous les premiers essais sont des échecs

Essayer toutes les choses au moins deux fois avant d’abandonner. Ce qui différencie le top du bas, c’est cette capacité, cette discipline à ne jamais abandonner, et de s’imposer une disciple de fer à soi-même.

Dans le domaine de l’emailing ou du copywriting, apprenez de vos bides, et tentez de nouvelles choses pour voir si vous pouvez améliorer vos taux de ventes. Car ce n’est pas le taux d’ouverture ou de clics qui compte en réalité (ça compte uniquement pour les services qui fournissent les auto-répondeurs). En tant que personne qui essaye de vivre du marketing direct à travers l’emailing. Vous ne devez avoir que trois objectifs :

1. Attirer l’attention
2. Être lu jusqu’au bout
3. Déclencher/conclure une vente

 

Le nombre d’ouvertures ou de clics à peu d’intérêt si par un seul mail vous faites croître votre nombre de ventes par rapport au mois précédent, ou au mail précédent. L’important pour vous, c’est le profit ou le nombre de clics?

En tant que personnes qui essayent de gagner de l’argent grâce au marketing direct, nous avons une forte tendance à nous laisser dominer par notre ego et notre vanité. Et on se concentre alors sur des chiffres qui ont peu de valeur. Votre nombre d’abonnés ou votre nombre de vues ne vaut pas grand chose s’il ne vous rapporte pas d’argent, ou au minimum une forme de notoriété/statut réel. Faites ce que vous faites pour transmettre de l’énergie au monde, une énergie si folle que même Madonna va vous envier. C’est ça qu’attend le monde, c’est ça qu’attendent les gens qui vont vous lire. Allez hop musique !

 

3. Montez le prix de vos produits quand d’autres les baissent

Ce qui a fait de Gary Halbert le copywriter le mieux payé au monde à son époque ce n’est pas seulement la qualité de ses lettres de vente. Non, c’est simplement parce qu’il demandait beaucoup pour ses services.

Et si on peut baisser un prix en laissant penser le client qu’il a saisit une bonne opportunité. On ne peut pas élever un prix et faire la même chose.

De la même façon que le point numéro 2, vous devez travailler pour gagner le plus d’argent possible. Vous ne devez pas faire des prix d’ami pour être apprécié ou applaudi. D’une manière générale, dans le business, ça sera même l’inverse.

Demandez toujours plus, en allant jusqu’à l’exagération.

Si vous avez de la valeur, vous avoir, ou avoir vos produits doit demander des efforts de la part du client.

 

4. Ne croyez pas ce qui disent les gens, croyez ce qu’ils achètent

Dans l’idée d’impressionner socialement, ou de se donner bonne conscience. Les gens veulent s’associer aux meilleures choses de la vie, aux valeurs, à la discipline. Mais si vous regardez leurs activités, leur calendrier, leurs comportements, leurs dépenses, vous pourriez en arriver à une autre conclusion.

Au moment de choisir ce que vous allez vendre avec votre lettre de vente, il faudra donc vendre un produit que les gens achètent réellement, pas ce qu’ils prétendent être prêts à acheter lorsqu’on les sondent.

L’exemple que je peux vous donner, c’est par exemple les gens qui disent qu’ils sont prêt à acheter des fruits un peu abîmés au supermarché, ou acheter des fruits aux producteurs locaux. Et même si bien sur il y en a, ce n’est pas la réalité du marché. Pour la majorité des gens sain = beau, facile = mieux, gras = meilleur. Vous accepteriez d’être opéré dans un hôpital délabré pour permettre à un pays défavorisé d’avoir son propre hôpital ? C’est ça oui, je ne vais pas vous croire haha. Comme tout le monde vous voulez le meilleur de ce que vous pouvez avoir dans l’instant présent à partir des ressources dont vous disposez, c’est normal, c’est la nature humaine. Un phénomène qui s’accentue lorsque notre esprit n’est pas suffisamment discipliné.

Soyez toujours sceptique sur ce que les gens disent, mais croyez en les chiffres de ventes. Eux disent la vérité, les gens pas toujours…

 

5. Customisez votre message

Quand vous recevez votre courrier postal ou par mail, il y a en vous ce mécanisme de faire un « tri mental » de ce qui est personnel, et de ce qui ne l’est pas. Par exemple, vous allez identifier tout ce qui est « pub » et vous préparer à le jeter à la poubelle, en revanche vous allez ouvrir ce qui vous semblé adressé personnellement.

Et c’est l’erreur que font encore les entreprises (même les grandes) qui vous envoient du courrier postal ou des mails. C’est que par paresse, ou par facilité, elles envoient exactement la même lettre à tous le monde.

Dans le monde réel imagineriez-vous parler de la même façon a un chinois qu’à un français ? Ou parler de la même façon à votre femme qu’a votre cousine ? Ou parler de la même façon au plombier qu’à votre dentiste ?

Bon certain le font c’est vrai… Mais en principe dans la réalité, on doit adapter son discours à la personne qui va l’entendre ou le lire. Il n’y a pas de raison que ce soit différent dans une lettre.

C’est à dire que si je vends des véhicules professionnels, je dois écrire :

• Une lettre pour les plombiers
• Une lettre pour les vendeurs ambulants
• Une lettre pour les taxis

 

Bref, vous voyez le genre, et plus je suis spécifique, plus je vais donner de détails dans lesquels la personne va se reconnaître, plus je vais créer une connexion émotionnelle avec cette personne.  Tout le monde aime entendre parler de soi. votre lettre de vente doit ressembler à un livre sur la personne, ou sa famille. Elle doit se dire : « voilà quelqu’un qui m’a compris et qui peut m’apporter ce petit truc en plus qui manque pour changer ma vie ». Un peu comme l’homme ou la femme de votre vie.

 

6. La formule AIDA

Une bonne façon de structurer ses lettres de ventes est la formule A.I.D.A.

Cet acronyme signifie en français :

• Attraction
• Intérêt
• Désir
• Action

Ce sont les éléments clés chronologiques d’une lettre de vente. On attire d’abord l’attention, ensuite on suscite l’intérêt, puis on créé le désir, et enfin on explique comment passer à l’action.

Voici à quoi cela peut ressembler dans une lettre de vente de Gary Halbert :

 

Dans cette image on peut aussi considérer que tous les titres sont des déclencheurs d’attractions. Ce que je vous conseille au moment d’écrire votre lettre de vente, c’est de faire des listes de déclencheur pour chaque éléments.

• Déclencheurs d’Attraction :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheurs d’ Intérêt :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheur de Désir :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheur d’ Action :
• –
• –
• –
• –
• –
• –

De cette manière, vous êtes prêt à écrire votre lettre, et vous savez où appuyer pour faire mal au lecteur… je dis faire mal car c’est là une des autres bases de la vente, si la personne ne réalise pas à quel point son problème est important, elle n’a pas conscience de la valeur de la solution que vous pouvez apporter.

Plus vous allez donc taper inconsciemment le lecteur, plus il va avoir besoin de pansement… C’est d’ailleurs le même principe qui s’applique en séduction. On ne séduit pas avec des compliments, mais au contraire en faisant baisser l’estime de l’autre pour le pousser à s’intéresser à nous.

Combien de coups psychologiques avez-vous en réserve?

Gardez aussi à l’esprit qu’un copywriter ne doit pas seulement donner des coups, il doit aussi penser les blessures psychologiques quelques secondes après les avoir infligés. Et ensuite blesser à nouveau encore plus fort…

Mais comme c’est fait sans méchanceté, ce n’est pas vécu comme tel.

 

7. La personne ne doit pas réaliser qu’on est en train de lui vendre quelque chose jusqu’à ce ai lu l’intégralité de la lettre de vente

Ici le principe est extrêmement simple. Si la personne n’a pas encore conscience de la grande valeur de votre produit. Lui présenter le prix tout de suite, va juste l’amener à baser son jugement sur ce prix. Ce qui est une erreur très courante que je vois beaucoup.

Nous sommes tous des capitaliste qui s’ignorent et qui calculons les retours sur investissement en n’y connaissant rien bien souvent sur les sujets ou thèmes auxquels nous sommes exposés.

Pour faire disparaître ce problème, il existe plusieurs astuces comme :

• Ne faire apparaître le bouton d’achat qu’après un certain temps ou au scroll.
• Ecrire : « voir la suite », ou « télécharger tout », « faire livrer le produit chez moi » au lieu d’un bouton d’acheter.

 

Voir le prix trop tôt est un déclencheur de rejet, c’est comme demander à une fille de vous épouser 1 heure après l’avoir rencontré, c’est trop tôt, l’envie doit être née et nourrie chez votre client potentiel avant que votre proposition puisse l’intéresser. Il ne doit être question de prix que lorsque vous ferez une offre irrésistible pour lever les dernières objections (résistances) peu après l’annonce du prix de vente normal. Votre objectif sera que votre lecteur arrive à la conclusion que seul un idiot pourrait refuser une offre pareille, bien sûr, il ne faudra jamais l’écrire, votre texte doit juste servir à provoquer des émotions dans la tête de votre lecteur et l’amener à arriver à ses propres conclusions.

Ces conseils de Gary Halbert sont assez basiques, mais ils posent la base de ce qu’est le copywriting.