Techniques de ventes

Utiliser la psychologie des couleurs

La signification des couleurs peut différer selon les cultures ainsi que l’effet psychologique des couleurs. Ici on va donc simplement s’intéresser aux significations des couleurs en Europe et à la psychologie des couleurs en marketing.

L’ensemble de ce que je vais vous révéler dans ce guide provient d’études réalisées dans le but de trouver des « schémas communs » entre les individus par rapport à l’effet psychologique des couleurs.

Elles pourront vous guider dans le choix des couleurs de votre prochain site, produit, vêtement, etc. Puisqu’on va plonger au cœur des processus mentaux liés aux couleurs.

 

La psychologie des couleurs

La couleur est partout et joue un rôle sur le subconscient…

Ouvrez les yeux, et vous verrez que toutes les choses autours de vous sont colorées (à moins que vous aillez une vision de type Terminator). Du bleu, du rouge, du jaune, du vert clair, et des milliers de tons de couleurs dans la palette graphique.

Les couleurs ont des effets psychologiques sur notre humeur et sur notre subconscient, une psychologie des couleurs qui naît par apprentissage et l’associations depuis notre enfance . Ceci explique pourquoi vivre dans un environnement grisâtre à tendance à nous déprimer… Sauf si vous le combinez avec une autre couleur… mais ne compliquons pas les choses pour l’instant…

Chaque couleur a une signification particulière

En Europe la couleur favorite des gens est le bleu. Et la couleur bleu symbolise généralement la confiance, la sécurité, la force… Je vais vous donner un récapitulatif de la signification des couleurs et de l’effet psychologique des couleurs en marketing à la fin de cet article, pas d’inquiétude…

Mais, en fonction du « niveau de luminosité » et de « saturation » d’une couleur, elle va avoir un sens différent.

 

Par exemple :

Ce bouton bleu foncé, va inspirer la sécurité… La sécurité de cliquer dessus, d’essayer une offre… Vous pouvez aussi le voir sur les tenues des policiers français, plus ils ont un rôle important en terme de sécurité, plus leur tenues vont aller vers le bleu marine.

 

Alors qu’un bleu plus clair inspire la confiance :

C’est toujours du bleu… Mais la perception dans le subconscient est différente, la raison d’être de la psychologie des couleurs prend alors tout son sens. On associe ce bleu là à quelque chose de plus pure et d’inoffensif. C’est pour ça que les agents de polices qui ont moins de responsabilité porte des tenues avec un bleu très clair.

Prenez ces deux modèles de chemises. Avec lequel étudieriez-vous la bible? Avec lequel des deux vous vous lanceriez dans l’exploitation du pétrole?

Même couleur, mais effet psychologique des couleurs différents…

 

D’où viennent ces similitudes de l’effet psychologique des couleurs sur le subconscient entre les êtres humain?

Le premier facteur de la psychologie des couleurs est biologique. Avant d’aimer le bleu, nos ancêtres on associé le bleu (couleur du ciel et des océans) à la source de vie ou aux mythes expliquant notre origine (dans la littérature notamment).

Génération après générations, ce qui à eu pour effet de l’inscrire dans notre A.D.N (ou au moins notre culture collective). Comme on peut naturellement associer le rouge au feu ou au sang, aux danger ou à la tentation en europe…

Le second facteur de l’effet psychologique des couleurs est environnemental. Par exemple durant toute votre scolarité, vos professeurs on écrit des saloperies en rouge sur vos contrôles :

Vous avez donc développé une certaine peur instinctive du rouge… Les panneaux de signalisation les plus importants sont aussi rouge. Et de manière subconscient vous avez associé le rouge au danger, à l’interdit…

VOUS N’ALLEZ PAS EN CROIRE VOS YEUX… 

…Mais l’effet psychologique des couleurs  s’applique à tous les types d’activité humaine. La psychologie des couleurs est une sorte de code communs que nous partageons, mais qui peut être différent selon certaines cultures.

 

 

Nous associons les couleurs à des émotions et aux choses que nous connaissons, ou expérimentons…

Lorsque vous voyez quelque chose de jaune, quelque chose s’active dans votre subconscient, et cela influence votre comportement…Lorsque vous voyez cette couleur cela réactive toutes les expériences que vous avez connu avec du jaune dans le passé. Les images mentales que vous évoque le jaune sont peut-être différentes des miennes.

Mais moi, comme vous le voyez, je l’associe à quelque chose d’indescriptible, mais qui mélange l’extraversion et l’excitation. Quelque chose d’assez positif.

Ainsi, si je vois du jaune, je vais être dans un état d’excitation positive. je vais me sentir bien… Dans un milieu chaleureux, et non hostile…

Ce n’est pas quelque chose que nous contrôlons. C’est instinctif… Et là où c’est encore plus fou, c’est que des études ont démontré que le simple fait de penser à une couleur avait pour effet cet état… Ça veut dire que si j’exagère et que je vous écris :

Cela peut activer en vous un état d’excitation sans que vous n’aillez « vu » la couleur. Tel est le pouvoir de la psychologie des couleurs…

Ce principe est si puissant qu’un simple sourire jaune sur un packaging de mac donald pour son happy meal va réveiller le sentiment d’excitation et de risque chez les enfants (le rouge). Génial ce design au passage…

Vos produits/services ont besoin d’être attirant visuellement, cela passe par le design et la couleur. La couleur va attirer l’attention, augmenter la loyauté envers une marque/entreprise, et augmenter la crédibilité perçue.

Culturellement nous associons le blanc à la pureté, à la propreté. La culture d’apple étant de chercher à être à la pointe de l’innovation, le blanc exprime cette recherche de la sophistication.

 

 

Une couleur doit être appropriée au sentiment/ à l’idée que l’on veut faire passer :

Elle doit servir l’esthétique de votre produit/service :

Et enfin, elle doit contraster avec son environnement :

L’effet des couleurs sur la psychologie est variable selon les cultures, mais d’une manière générale nous partageons et attribuons des significations communes aux couleurs. Attention, à ne pas croire que toutes les nuances de jaunes on la même signification. Un jaune pétant produit un effet légèrement différent d’un jaune lumineux ou saturé…

Affiner votre perception des couleurs et les appliquer dans vos stratégies webmarketing ou vos créations visuelles est très important dans la façon dont vous allez être perçu instinctivement.

Au passage, les perroquets colorés du début, ont du activer 6 niveaux d’émotions liés aux couleurs en vous, j’espère que ça n’a pas été trop éprouvant. en tout cas, j’ai pris un immense plaisir à écrire cette partie du guide et à « jouer avec les différentes couleurs« .

Pensez toujours à ces couleurs au moment de choisir les couleurs de votre site web, de vos fonctionnalités, buttons, etc, ou les différents élements de votre espace de vente.

Dernièrement, je suis en train de tester divers formats de publicités facebook qu’a mis en place facebook pour monétiser son système de page, et donc cela m’amène à réfléchir à comment faire une publicité efficace. Certains sont très sympas, j’aime particulièrement celui qui consiste à « booster les publications » aux personnes qui suivent votre page ou à leurs amis.

Alors je me suis dit que c’était le bon moment pour vous montrer comment faire une publicité efficace, que ce soit pour faire une publicité d’un produit, services ou simplement pour communiquer une idée à travers le web, pas forcément de la publicité en ligne, ou créer une publicité pour vendre sur facebook.

Et pour ça nous allons voir les principes psychologiques qui sont en éveil lorsqu’on est face à une publicité sur internet, ou à la télévision.

 

Faire une publicité efficace sur internet passe par trois éléments

1. Des images.
2. Du texte.
3. Un logo.
4. Éventuellement si c’est une vidéo.
5. Une image animé est aussi un formidable moyen de capter l’attention.

Le sens le plus important qui est mis en éveil dans une publicité est la vue. Puisque c’est la première image (même sur une vidéo fixe), ou un texte d’accroche qui va attirer notre attention en premier lieu. Les images visuelles, les titres accrocheurs, ou les slogans parlent toujours plus que les mots ou des argumentaires de vente.

Avec renaud, tout est beau 🙂

Et avec twingo on devient dingo…

 

Créer une bonne publicité

Créer une bonne publicité commence par comprendre que le visuel doit donner envie « de regarder vers le message/objet/produit/service »

Lorsque cette dame vous regarde, êtes-vous tenté de regarder l’ordinateur qu’elle utilise ou la tv derrière elle?

En principe non, votre regard se perd dans ses yeux. elle vous regarde, vous êtes l’objet de la publicité. le centre d’attention. Ainsi, si vous possédez un chat, je peux m’adresser à vous de cette manière :

Attention : Cette image n’est pas une publicité réelle (bien que ce produit existe), je viens de l’improviser en 5 minutes…

Sur cette fausse pub, j’ai utilisé le regard du chat vers vous, pour créer une forme de culpabilité chez vous, du genre « si je n’achète pas ce produit, je ne suis pas un bon maître »

 

L’unicef utilise le même procédé pour ses campagnes de recrutement de bénévoles :

En vous regardant l’enfant, cela vous donne envie d’aller chercher le désir de devenir bénévole en vous-même en joaunt sur votre sentiment de culpabilité ou de pitié.

 

Les internautes regardent là où on leur dit de regarder

Imaginez-vous dans la rue, 3 personnes désignent un point au loin avec leur doigt, qu’allez- vous faire? Regarder dans la direction du doigt très probablement (une menace pourrait s’y trouver).

Sur cette landing page de wix, l’homme regarde en direction de leur accroche et du bouton d’appel à l’action. Il regarde, alors vous regardez.

Voici un autre exemple, du parcours de la vision plus élaboré sur une publicité de clairefontaine, du type « achetez un cahier clairefontaine et aidez à combattre l’illettrisme dans le monde » (la femme vous regarde, tout en aillant le regard dans la diagonale du produit):

Avec ces exemples, vous avez donc vu que le regard peut fonctionner comme un miroir, ou comme un guide visuel. Mais ce n’est pas le seul élément visuel qui a une importance lorsqu’on veut créer une annonce publicitaire…

 

Positionnez le produit/service de façon à ce que le subconscient s’imagine l’utiliser

 

Imaginons que nous voulions faire une publicité pour vendre un bol, voici ce que cela donnerais :

Lequel avez-vous envie d’utiliser?

 

En principe c’est le dernier sans hésitation possible. Et surement pas le premier qui est retourné, à la limite le deuxième ou troisième…. Mais la cuillère positionnée sur la droite du dernier fait un énorme de travail dans l’imagination et la persuasion.

C’est une technique marketing que vous pouvez utiliser à la fois sur vos publicités, mais aussi vos présentations de produits, ou services :

Le principe du regard à nouveau, et une intégration du produit « en action » dans la publicité.

Ces publicités sont plutôt sympas. Mais on aurait pu faire mieux. On aurait pu par exemple faire manger une chips à katty perry directement. Et après recherche, je vois qu’ils l’ont fait à leur manière!

Là c’est beaucoup mieux, et plus sexy. Car c’est en phase avec le produit, sans parler de la connotation sexuelle possible. Des chips ça se mange/croque…

Celle-ci est génial, choix des couleurs, ombres, lumières, texte embrumé de fumée, et surtout les deux petits morceaux coupés similaire au concept de la cuillère vu précédemment qui donnent envie de manger de la viande.

Sur la campagne de pub charal, vous verrez aussi que l’axe de la viande (comme le regard) est orienté vers l’info clé de la campagne (charal sera au salon de l’agriculture du 22 février au 2 mars)

 

Mais renaud…. moi je ne vends pas de produits à existence physiques/matérielle, mais un service…

Vous pouvez faire quelque chose comme ça pour un hôtel/sejour :

Ou quelque chose comme ça si vous avez une proposition de valeur plus factuelle :

Ou encore comme ça si vous avez une publicité basée sur le concept des discounts :

Tous ces exemples font en sorte de montrer comment utiliser le produit/service pour influencer le subconscient pour qu’il s’imagine lui-même en train de faire l’action suggérer par ces publicités.

 

Faites tourner plusieurs publicités sur internet

Notre esprit remarque ce qui est différent dans notre environnement.

Et si, il est en contact trop longtemps avec un type d’annonces publicitaire. Il finit par s’y habituer et ne plus vraiment y prêter attention… Car cela fait partie de sa zone de confort.

C’est tombé sur calgon désolé… Mea culpa, pas facile de vendre des produits ménagers…. Après la répétition d’une même pub, et l’habitude n’est pas forcement mauvaise, cela peut aider à positionner une marque… et faire apprendre par cœur une ritournelle au consommateur…  Comme à pu le faire carglass avec sa pub…

Mais une autre bonne stratégie peut être de  varier le contenu publicitaire en permanence juste un petit peu pour ne pas lasser ceux qui verront vos annonces.

Voici 2 variations, de la campagne de la croix rouge, avec sa campagne de type « faire attention à ce qui est important ».

Créer plusieurs modèles d’annonces publicitaires pour une même campagne de pub n’a pas seulement pour effet de « casser les habitudes », cela créé aussi une plus grande affinité envers votre produit/service/marque. Et réactive la mémoire des internautes et le sentiment qu’ils avaient eu en voyant l’une de vos campagnes la première fois.

 

Montrer des modèles « attractifs » en accord avec l’image de marque (pour en faire une publicité efficace)

Charal à bien choisit Sébastien chabal pour donner une bonne image de sa marque.

Par contre là ça ne marche pas vraiment (selon moi)…

L’attractivité d’un personnage par rapport à une publicité dépends de ce qu’il inspire dans l’esprit des gens et sa relation avec le produit/service.

Alice était attirante (buzz, clics, bouche à oreille...), c’était une façon originale de communiquer la vitesse du débit et une relation humaine dans un domaine très stéréotypé et technique. Orange, sfr, bouygues avaient vraiment une image de fournisseurs d’accès sans personnalité (ils l’ont toujours d’ailleurs).

Ça donnait quand même envie d’essayer juste pour voir….

Mais un personnage attirant, n’a pas besoin « d’être beau », il doit juste correspondre à l’image que vous voulez communiquer et à la nature de votre produit/service….

Les sites de rencontre ne s’adressent pas à des gens qui séduisent facilement d’autres personnes. Même si ce n’est pas une vérité générale que je vous dis là… Ce genre de pub va donc retenir l’attention des personnes frustrés sexuellement.

Bon ce coup-ci, je suis ne pas fan de la méthode… Mais ce genre de personnages marchent aussi avec l’informatique parce qu’il correspond à l’audience.

Ne montrez pas quelqu’un de beau juste pour faire beau 🙂 Montrez quelqu’un qui correspond à votre message. Vous vendez un jeux de guerre? Engagez Arnold schwarzenegger (j’ai souffert pour écrire le nom en entier). Vous vendez la différence ou la sophistication? Utilisez l’image de Picasso.

Par contre n’engagez pas quelqu’un d’horriblement laid pour faire la publicité d’un produit de beauté. Ou zidane pour faire une publicité efficace d’une soirée de folie, ça ne marchera pas, même s’il est mondialement connu…

 

Une publicité n’a pas à être compliqué visuellement

Quand l’on fait une publicité on a tendance à vouloir faire quelque chose de beau, qui attire l’attention, à chercher un slogan qui tue, en oubliant un peu que le but d’une publicité est avant tout de communiquer la proposition de valeur principale que votre entreprise à a offrir, ou la proposition de valeur que l’un de vos produits à a offrir. C’est sur cette proposition de valeur qu’on fonde sa publicité.

Une publicité peut donc prendre une forme aussi simple que ça et susciter la curiosité :

Si vous lisez le texte jusqu’au bout alors le job est fait 🙂

 

Quelques conseils supplémentaires pour faire votre pub :

1. Diffusez vos publicités à travers le temps. Ne misez pas tout sur une seule campagne de quelques jours.

2. Évitez les sites ou les publicités sont classées dans des casses « pubs », ou « publication sponsorisé ». Les internautes n’aiment pas trop ça, cela suscite leur méfiance.

3. Placez vos publicités au début ou à la fin d’une page/magazine/période de réclame. C’est là ou les gens sont les plus « réceptifs »

4. Changer de modèle (ou de pub) pour chaque segment d’internautes que vous ciblez. On ne s’adresse pas de la même façon à un homme, qu’a une femme. A un étudiant, qu’un professeur. Etc. même si on leur vend le même produit au final.

5. Utiliser des polices de caractères plus grosses « sur les mots émotionnels ». Exemple : il est temps que ça « CESSE!! »!

6. Mettre des filtres/réduire la couleur sur vos images (c’est inattendu et par conséquent cela attire l’attention).

Jouer sur la présentation des produits

Les « marketeurs en herbe »  comme moi n’inventent rien, nous créons simplement des stratégies de vente en fonction du comportement humain. De la psychologie globale des êtres humains lorsqu’ils doivent faire un choix entre plusieurs possibilités.

Cela peut ressembler à des techniques de manipulations psychologiques, mais ça n’en est pas vraiment en réalité, c’est plutôt de la psychologie comportementale. Chaque jour, on tente de nous influencer et nous manipuler plus de 3000 fois. Les méthodes de ventes, les stratégies marketing qui font vendre, les spectacles de magies qui vous subjuguent ne sont en faite qu’une parfaite compréhension de la psychologie humaine.

Décortiquons ensemble ces techniques d’influences qui se cachent derrière les choix que nous faisons au quotidien.

 

Technique de vente  N°1 : Le choix rationnel/utile

Pour influencer quelqu’un à choisir une option plutôt qu’une autre, l’une des méthodes de ventes les plus connues consiste à proposer deux options, dont l’une d’elle sera un gros foutage de gueule (il n’y a pas d’autres mots, soyons clair). Le but est de proposer une option que le client ne va pas choisir (ou très peu), et qui ne sert qu’a donner un point de comparaison par rapport à l’autre choix.

Regardez cette image de la superbe série « park and recreation » qui s’amuse de ce principe. Si vous n’aviez pas un gobelet ridicule à côté du gros. Jamais de la vie vous ne choisiriez cette énorme truc imbuvable… Mais ici vous n’avez qu’un seul choix possible, beaucoup plus, ou quasiment rien. Lequel choisiriez-vous?

Le mini-gobelet? Ou le méga gobelet? Jetez un oeil à la taille des gobelets, ou des sandwichs, barquette de frittes proposés la prochaine fois que vous irez dans un fast food.

Et ceci n’est que le premier principe pour proposer un faux choix… vous allez voir qu’il existe encore des dizaines de stratégies et de façon de le mettre en oeuvre pour tout type d’activité commerciale, ces stratégies ressemblent d’ailleurs souvent à des techniques marketing.

 

Voici comment evernote utilise ce principe pour vendre son offre d’abonnement :

Je vous montre pour l’instant l’utilisation de ce principe à un niveau très simple, nous verrons dans la suite de cet article comment introduire des choix multiples et renforcer la puissance d’un « faux choix ». Ici avec evernote, le principe est simple : donner des fonctions très limités dans l’offre de base, pour vous forcer à passer sur l’offre payante qui va s’étendre aux fonctionnalités dont vous avez réellement besoin.

 

Voici comment free utilise ce principe pour vendre son offre mobile :

Ici c’est doublement malin… L’objectif de free est clairement de vous faire souscrire à l’offre à 15.99€ puisque elle explose littéralement l’offre de gauche à tous les niveaux… Mais, avec leur offre à deux euro, ils ont inclus l’acquisition de nouveaux clients dans leur faux choix.

 

Technique de vente N°2 : La variété

Lequel choisirez si je vous proposais de repartir chez vous avec un paquet de bonbon gratuit. Le simple avec des bonbons qui se ressemblent tous ou celui qui a des couleurs différentes et plusieurs types de formes, bonbons?

Cela marche bien entendu pour les assortiments de produits, mais aussi pour des techniques de vente en magasin, ou sur une page de vente. Quand vous créez de la variété dans les produits que vous proposez, il est aussi plus facile de réaliser un upsell.

 

L’exemple d’une charcuterie :

Vous serez plus amené à acheter un produit dans une charcuterie, si celle-çi vous en propose plusieurs. Parce que intégrer la variété pose plusieurs points de comparaisons. Vous noterez aussi que boudins et pâtés possèdent chacun un compartiment spécifique (un bac chez cette personne) et ne sont pas mélangé entre eux. Ce n’est pas fait exprès mais donne une perception plus grande à la variété.

Technique de vente N°3 : Segmenter ses produits

En structurant vos options dans des « compartiments », comme avec le charcutier. Vous donnez une plus haute valeur perçue à votre offre.

Attends je n’ai pas compris! Un petit paquet vaux moins qu’un gros…. C’est vrai, mais pas en terme de possibilités de choix.

Prenons l’exemple d’un menu de restaurant…

Est-ce facile de prendre une décision avec ce menu premier?

Et sur celui-çi?

 

En effet c’est plus simple sur le second. Pas parce qu’ils proposent de la nourriture de meilleure qualité, de plus hautes valeur, ou plus de choix, bien au contraire. mais simplement parce qu’ils ont un menu plus structuré/plus clair, ou « les compartiments/sections » sont clairement identifiables la prise de décision est plus facile. Les images d’illustrations ont aussi le pouvoir de faire percevoir une plus grande variétés.

Si vous avez une boutique en ligne :

Ne faites pas ça…

Mais ça :

Il y a bien sur des exceptions, par exemple dans le cas d’une boutique en ligne où vous avez tellement de produit que pour ne pas alourdir le site, vous allez au plus simple. Mais pour un petit e-commerce, utiliser des icônes parlantes est plus efficace.

Cette technique s’applique bien entendu aux rayons d’un magasin, comme à la façon dont vous présentez une offre :

Chez un vendeur de solution web…

Chez apple…

Dropbox segmente ses produits en 3 groupes : particuliers, business, entreprise.

 

Technique de vente N°4 : Mettre le choix le plus important au centre de la vision

Pourquoi? Ici le principe est plus simple, plus vous allez regarder une chose, même inconsciemment plus vous développer une préférence pour elle…

En tant qu’européen, nos yeux se fixent d’abord au centre, puis à gauche (nous lisons de gauche à droite) avant de regarder sur la droite, puis de revenir au centre.

C’est donc de cette manière que les yeux de vos lecteurs, ou de vos clients vont scruter votre page ou votre rayon en fonction de leur point de vision.

Dans cette petite boulangerie, les gens achèterons d’abord des baguettes centrales (1) et les pains sur la gauche (2) avant d’acheter les pains de droite (3)… Il ne verront quasiment pas les produits situés en dehors de ces « zones de visions ». La prochaine fois que vous irez dans une boulangerie, regardez l’étagère du dessus, c’est en général, celle où il reste toujours du pain.

Une façon de vendre encore plus de baguettes dans cette petite boulangerie, serait de changer la couleur ou l’apparence du compartiment du panier principal pour qu’il contraste avec le reste. De sorte à attirer magnétiquement le regard. Et pour vendre un peu de tous les produits, on pourrait simplement faire des paniers teint noir en bas à l’étage du bas, et des blancs à l’étage du haut pour ne faire que 2 zones de vision qui se contrastent (on est attiré par le noir, puis on regarde la partie blanche pour comparer l’environnement).

Voici comment apple vends son nouvel iphone sur son site. C’est un hasard que le modèle de présentation soit noir et les autres blancs sur cette page à votre avis?

Choix principal, choix secondaire et alternative aux deux autres.

 

Attends mais ce n’est pas au centre???

Oui. Normal avec cette page apple veut vous vendre des iphones 6. En vous faisant passer par 3 processus cognitifs:

• Le produit attractif (le noir c’est le top, mais il est trop cher)
• Le compromis (le blanc est moins cher et reste très viable avec des performances quasi équivalentes)
• Le produit caca boudin (le petit noir et blanc est dépassé)

 

Techniques de ventes en plus :

• > Mettre les attributs d’un produit du plus « important » au plus « faible»  (mettre le plus fort en haut de liste).
• > Mettre une mention :  « meilleure offre/choisit par % de nos clients «
• > Forcer la décision en demandant : « Quelle option vous préférez ? »
• > Mettre les attributs indésirables au dessus de 0 (Ex : 1% de matière grasse)
• > S’il n’y a rien avec quoi faire la comparaison, comparez avec un autre type de produit qui existait avant l’arrivée du votre (exemple : Paypal/banques)

Et pour conclure cette partie du guide, je dois encore vous enseigner une petite chose sur la vente…

Nos choix sont toujours guidés par 2 principes :

• Soit ils nous permettent de prévenir un problème qui va nous arriver prochainement (par exemple, vous allez acheter à manger avant de partir en picnic, ou de l’essence avant de rouler, prendre un abonnement téléphonique)

Et pour ce genre de choix, le client n’a pas besoin de tellement réfléchir car le choix semble logique sur le moment. Et ce sont des choix fait sur le court terme. Vous avez une fuite, vous appelez un plombier…

• Soit nos choix sont des choix « coupables », des choix « pour se faire plaisir » (par exemple au lieu d’acheter à manger, vous allez vous faire préparer un repas, vous parfumer, ou vous acheter la voiture dont vous rêvez alors que votre vieille voiture fonctionne toujours, et vous allez prendre l’abonnement téléphonique à 50€ alors que celui à 30 vous conviendrait….)

La technique de vente n’est donc pas la même… Vous n’allez pas vendre un téléphone à 600€ comme vous allez vendre un téléphone à 30€…

Une personne qui va acheter un téléphone à 30€ va l’acheter par logique (elle veut téléphoner et envoyer des messages et éventuellement faire des photos). Comme elle achèterais une perceuse premier prix pour percer un trou dans un mur.

Et une personne qui va acheter un téléphone à plus de 500€, pour se déculpabiliser à besoin que vous lui présentiez une flopée d’options (vous pensez que la cerise sur le gâteau arrive par hasard?  ) sous un angle très positif.

Cette perceuse/ ce téléphone à : une bonne tenue en main, une bonne finition, poids, tours par minutes, boutons, autonomie, systèmes intégrés, etc. etc.

Bien sur les choix « coupables » ont la particularité d’engager les clients sur le long terme. Même à petite échelle avec le gâteau du petit bonhomme ci-dessus.

Voilà, vous connaissez maintenant plusieurs techniques de ventes faciles à ajouter à votre arsenal pour persuader un client potentiel.

Écrire pour vendre

Voici des techniques de copywriting pour aider celles et ceux qui vont vous lire à se sentir « bien » et convaincre un client d’acheter vos produits.

On y va (cette liste sera complété au fil du temps, suivez donc bien le blog sur la durée).

 

1. Utiliser la voie active dans vos phrases

Rien de bien compliqué ici, mettez simplement le sujet de vos titres, ou de vos déclarations dès les premiers mots, ou commencez par des verbes.

Révolution dans le domaine du …

Lancez les dés, et attendez de …

Mange, prie, aime (oui ça marche aussi avec les titres de livres)

Iphone N°7 (les objets aussi)

La motivation ne doit plus être une excuse…

 

2. Décrire les actions dans un cadre positif

Vous l’avez déjà remarqué quand un sujet ne plaît pas à quelqu’un, il essaye de changer de sujet (c’est à dire changer le cadre de discussion).

Ou alors de vous faire revenir à ce qui l’intéresse.

Et si vous émettez un petit doute dans vos convictions. la personne fini par obtenir ce qu’elle veut…

Il se passe la même chose lorsque vous écrivez des mots pour convaincre un client, n’entrez pas dans un cadre ou le produit ne fait pas faire quelque chose.

« Notre plugin n’affiche pas de pop-up invasives comme peuvent le faire d’autres. »

 

Imaginez-vous enfermé dans un [CADRE] physique avec des pops ups qui vous fonce droit dessus.
C’est un cadre qui va conduire à des émotions négatives. Et le subconscient du lecteur perçoit cette scène.

Ecrivez plutôt quelque chose comme :

« Notre plugin assure un total confort d’utilisation de l’utilisateur, en supprimant totalement les systèmes de pop up classiques, pour le plus grand bonheur des lecteurs et des webmasters qui voient leurs taux de conversions grimper en flèche après l’installation. »

 

Imaginez vous enfermé dans ce [CADRE] ça donne envie de gonfler des ballons, de siroter un cocktail sur une chaise longue, ou de faire tourner la machine à barbe à papa et de faire entrer une dizaine de licornes non?

L’écriture n’est qu’un code visuel pour exprimer des représentations visuels, sonores ou conceptuelles.
Votre subconscient ne lis pas des mots… Il lit un code visuel, et l’associe mentalement, instantanément à une représentation qu’il connait… je vous montre comment ça marche?

Lisez bien de gauche à droite :

Lever. Petit déjeuner. Veste. Travail. Casse-Croûte. Somnolence. Voyage du retour. Embrassade. Lit. On continu avec un cadrage différent et désordonné…
Casse-croûte pris sur le pouce, Retard. Suffocation. stress, Petit déjeuner. Veste. Embouteillage. Étranglement.
Vous vous êtes normalement senti plus mal en lisant cette nouvelle phrase…

 

Le pouvoir des mots et des représentations visuelles (ou émotionnelles) qu’ils contiennent est aussi puissant que ça…
Allez on fini, sur un cadrage positif…

Lever. Pleine forme. Veste ajustée. Road trip. Ponctualité. Câlin. Étreinte. Joie.

 

A chaque fois que vous écrivez un mot, pour connaître sa signification dans le subconscient pensez à imaginer une scène se dérouler se dérouler sous vos yeux. Et si vous êtes aveugle ou que rien ne vous vient à l’esprit? Imaginez les sons, odeurs et sensation tactiles associés à ces mots là.

 

3. Ajouter des éléments de cohérences

Vous vous souvenez du petit enfant. Vous demandant toujours « Pourquoi? » à chacune de vos réponses.
Vous laissant à bout d’arguments et de nerfs… Eh bien, les lecteurs sont pareils, ils ont besoin que vous créez des liens logiques à vos actions, ou vos déclarations.

Et ça… Même si votre explication frôle l’absurde.

Premier exemple :

« Cette page est la meilleure page sur la façon d’écrire pour convaincre un client sur le web parce que je l’ai décidé et parce que son contenu est énorme… » (Ici je justifie ma déclaration et la rend cohérente par le simple mot parce que…)

Autre exemple :

« Nos poulets sont d’origines française et élevés avec du blé issu d’une agriculture locale et responsable. » (Ici j’ajoute de la cohérence à l’origine française en parlant de la localité de la nourriture et de la responsabilité)

Encore un autre :

« Je cherchais un bon livre. Alors je suis allé au rayon culturel de la fnac m’en acheter un. » (Ici je justifie mon comportement d’achat)

4. Augmenter la diversité du choix des mots

Ne répétez simplement pas toujours les mêmes mots, utilisez des synonymes, cela aide à être perçu plus favorablement (Pourquoi me direz-vous ? parce que je l’ai décidé).

Et si vous avez besoin de plus d’explications. Toutes les études du monde vous prouveront ce que je dis…
Mon ton autoritaire vous embête? Tant mieux, on est là pour jouer avec les mots… Et faire des zig zags dans votre esprit pour vous apprendre à convaincre un client…

Au passage, si vous ne l’avez pas remarqué ici, je viens de faire un paragraphe complet composé uniquement d’éléments de cohérence :

• Parce que je l’ai décidé.
• Toutes les études du monde.
• Tant mieux.

Peux être avez-vous cru que je vous prenais de haut…
Mais ce n’est pas important…

Votre subconscient à associé une forme de cohérence à mes paroles grâce à ces mots là.
Des mots qui ont peu de sens en réalité et qui ne sont là que pour donner un semblant de justification à ce principe.

 

5. Utiliser des images mentales pour communiquer des concepts intangibles et augmenter leur impact

Certaines idées ne vont pas provoquer d’images mentales assez fortes dans le subconscient de vos lecteurs. Par exemple, si je vous parle de :

• Qualité de fabrication
• Rapidité de la livraison

Ça n’évoque à priori aucune images… En revanche, si vous y ajoutez quelques mots du genre :

• Finition impeccable, couleurs éclatantes, résiste aux chocs et aux intempéries
• Commandé en partant au travail, livré chez vous quand vous rentrez.
  Vous communiquez ces qualités, tout en racontant une histoire, vous posez des cadres positifs.

 

Là où « qualité de fabrication », ou « livraison rapide » sont des termes très génériques, complètement neutres. Et surement pas adapté à votre business à vous.

 

6. Être précis au lieu d’être vague

Ne dites pas par exemple :

« Nous assurons un support exceptionnel. »

Dites :

« Réponse du support dans les 30 minutes… »

L’idée est de transformer des déclarations génériques en bénéfices concrets pour vos clients.
Soyez toujours plus précis… La plupart des textes qui ne persuadent pas, ne persuadent pas parce qu’ils sont trop généraux.

Même chose pour les %, soyez plus précis…

Ne dites pas :

« 80% des gens qui visitent ce blog l’adore »

Dites :

« 8 personnes sur 10 interrogé par … déclarent aimer le blog de …. » (soyez toujours plus précis).

Les idées doivent venir se graver dans le cerveau de vos lecteurs.

7. Imaginez la perspective du lecteur

Lorsque vous entendez une histoire, ou regardez un film.

Vous avez une certaine distance par rapport aux événements.

Soit vous êtes un « observateur lointain », soit vous « voyez l’histoire dans les yeux d’un autre personnage ». Soit, vous êtes « dans la tête d’un personnage ».

Lorsque vous écrivez un texte pour vendre, imaginez-vous en train d’écrire le scénario d’un film, de raconter une histoire visuellement.

Voici un exemple des 3 modes pour une même scène :

• Avec l’ipod vous pourrez emporter avec vous plus de 10 000 chansons (distance)
• Ses doigts défilaient sur l’écran de l’ipod, il passait d’un son à l’autre, les sons résonnaient, on se serait cru dans une salle de concerto pour … (voir l’histoire dans les yeux d’un autre)
• Une fluidité incroyable, de grandes miniatures, un menu simple, une bibliothèque de dizaines d’albums… (dans la tête d’un personnage)

En fonction de la perspective que vous choisirez, la perception de ce que vous écrirez sera différente.
Lorsque je parle d’un produit à l’écrit, j’utilise une perspective de distance.

Mais dès que la personne commence à avoir une intention d’acheter, j’utilise l’approche qui consiste à être dans sa tête….

Super article. A lire et partager d’urgence (c’est un nouvel exemple)

Notez que ce principe s’applique aussi sur la façon dont vous montrez une image….
Lorsque vous voulez acheter un sac a dos, vous aimez voir l’aspect extérieur général, l’intérieur et observer les détails à la loupe avant de vous décider à acheter. Les points de vues/perspectives jouent le même rôle à l’écrit.

 

8. Transformer l’information en information visuelle

En écriture, on dit qu’une image vaux mille mots…

Ainsi, au lieux de dire, nous produisons des pommes au goût excellent…

Ajoutez simplement une image dans votre copie :

Puis ajoutez en guise de légende :

« Ramassées ce matin… »

Et si vous ne voulez pas utiliser d’images, utilisez un langage visuel et sensoriel :
Nourris au soleil du sud ouest, nos pommes sont brillantes, rouge vives et croquantes….
Vous en voulez une?

9. Inclure le nom de votre lecteur

Citer le nom d’une personne dans vos mails, ou lors d’une conversation lui donne le sentiment d’être considérée (que vous vous intéressez à elle). Que la personne à de l’importance pour vous. Même chose si vous incluez des détails sur elle.

Par exemple, si vous lui parlez de son site web, de son entreprise, ou de ses activités récentes ou passés. Vous pouvez aussi citer la fonction des internautes, ceux à quoi ils s’identifient (voyageurs, autoentrepreneurs, avocat), soyez toujours le plus spécifique possible, par exemple pour les avocats c’est un terme général qui à des spécificités comme :

• Avocat spécialisé en droit des étrangers en France,
• Avocat spécialisé en droit des successions et donations,
• Avocat spécialisé en droit du patrimoine,
• Avocat spécialisé en responsabilité civile ;
• bla bla bla, vous avez
  compris

 

10. Utiliser le « vous »

Cela créé une distance naturelle nécessaire à l’autorité. On a jamais vu un serviteur dire à son roi : « wesh gros » ou le tutoyer sans se faire couper la tête ou jeter dans un trou.

Si vous êtes un(e) expert(e) dans un domaine, vous devez convaincre un client, pas devenir son ami. Sinon c’est un partenaire, et non un client…

Vous êtes celui (ou celle) qui va vendre une solution miracle à son problème. Vous n’êtes pas amis avec la compagnie qui achemine de l’eau chez vous jusqu’au robinet. Pourtant c’est un miracle qui se répète tous les jours. Et que l’on a tendance à prendre pour acquis.

 

11. Rappeler la liberté de choisir du lecteur

 

« A tout moment, vous pouvez arrêter de lire cet article… »

« Si tu ne te sens pas prêt(e) nous pouvons attendre »

 

Persuader c’est aider à se sentir bien. Montrer que la liberté de choix est totale, ce permet de provoquer une impression générale positive.

Même si vous semblez vous saborder, ou faire un pas en arrière en laissant la possibilité de vous dire non ou de vous rejeter, cela vous sera profitable dans le futur.

 

12. Etre transparent, avouer ses faiblesses pour mieux montrer ses forces et convaincre un client

Traduction : « Vous savez que vous n’êtes pas le premier. Mais est-ce si important? (Fausse pub sexiste pour des véhicules d’occasions) »

« Nos pommes ne sont pas les plus rouges du pays. Mais leur goût est unique. »

« Nous n’avons pas de freins sur nos voitures. Parce que nous pensons qu’une fois l’accélérateur enclenché, vous ne vous arrêterez plus jamais de rouler comme un fou avec notre X3z3. »

Bien sur, c’est une plaisanterie (quoi que…)

 

13. Mentionner les alternatives des concurrents

Nous déterminons nos attitudes en fonction de notre environnement. L’un des comportement basiques de l’être humain lorsqu’il découvre une opportunité va être de voir si il n’y a pas une alternative qui existe (de faire une comparaison) pour avoir le meilleur deal possible.

Alors vous pouvez le prendre de vitesse et mentionner vos points forts à l’écrit par rapport à la concurrence…

Renault propose des voitures qui tiennent la route avec des freins, un volant et des roues. Mais avec le modèle X3Z3 et nos voitures sans freins, nous proposons une nouvelle expérience et de nouvelles sensation de conduite (et de la mort il faut bien le dire )

 

Bon allez on arrête les bêtises maintenant…

 

14. Poser des questions pour engager le lecteur

Les ventes ou le succès d’un film, d’un livre, d’une chanson, ne se font pas grâce aux images, aux sons ou aux mots. Mais à l’histoire que cela provoque dans le subconscient de celui qui y est exposé… C’est l’imagination des gens qui créé des best sellers, pas le produit ou service en lui même…

Et l’une des façon le plus simple de faire travailler l’imagination des gens et de garder leur attention est de leur poser des questions de rhétorique…

« Comment serait votre vie si vous commenciez à vous autoriser à être vous même? »

Votre imagination se met en marche, et commence à chercher une image, après avoir entendu ces mots… Elle voyage vers cette idée.

Les questions de rhétorique peuvent aussi avoir pour réponse un non ou un oui, mais il vous faut être sur que la réponse sera oui pour votre lecteur, sinon, vous risquez de lui communiquer un sentiment de malaise.

Exemple grossier qui peut engendrer de la friction :

« Êtes vous prêt à me laisser poser les mains sur vous ? »

Exemple positif :

« Voulez-vous savoir écrire pour persuader n’importe qui d’acheter vos produits ? »

 

Evidemment que oui pour le second, si vous êtes là, c’est pour ça… Vous n’arrivez jamais à convaincre un client qui n’a pas envie d’être convaincu… Essayez donc de convaincre un végétarien de manger un « vrai » steak. Vous ne pouvez pas, mais vous pouvez leur vendre quelque chose plus proche de leurs croyances, des steak végétal peut être?

 

15. Montrer l’impact positif ou négatif sur d’autres personnes

Montrer ou raconter l’expérience des autres permet à votre client potentiel de comparer sa situation avec celle d’autres personnes, mais aussi de se détacher émotionnellement pour un temps de ce que vous lui demandez de faire.

 

16. Labelliser ses lecteurs avec un nom

Les gens aiment faire parti d’un groupe auquel s’identifier.

• Prenez la politique, vous avez « les républicains », « les marcheurs ».
• Prenez la musique : « les punks ».
• Dans la vie courante : « les indépendants », « ouvriers », « retraités ».
• La médecine : « docteurs », « praticiens », « spécialistes », « généralistes », etc.

Même si vos lecteurs ne font pas encore partie d’un groupe clair. Labélisez-les, du genre « Les rêveurs », « les élèves de … » . Cela aide à convaincre un client qu’il fait parti d’un groupe (je l’ai fait sur l’image de l’oncle sam, ça a du retenir votre attention quelques instants j’en suis certain).

17. Faites du teasing

Dans quelques micros-secondes je vous explique l’art de teaser (et voila c’est fait).

Le teasing consiste à annoncer que vous allez donner une information plus tard, sans la donner tout de suite en excitant la curiosité du lecteur pour le pousser à lire/voir la suite.

Dans le prochain épisode, Katerina va rencontrer Anna, et tout ne va pas se passer comme elle l’espérait, ses rêves de gloire et de succès vont être réduit à néant par un événement inattendu…

Tout vous sera révélé dans le prochain épisode/la page 22

18. Savoir si vous « vendez » de « l’amélioration (un gain à long terme) » ou de la « protection (une prévention immédiate des problèmes) »

Il y a deux façons d’écrire pour convaincre un client d’acheter.
Soit vous écrivez en parlant des bénéfices à long terme, soit vous écrivez en parlant des solutions pour résoudre des problèmes à court terme.

Soit vous choisissez de parler des bénéfices et vous adoptez un langage positif :

« Prenez enfin le repos que vous méritez… »

Soit vous choisissez de parler des solutions à court terme et vous adoptez un langage négatif :

« Arrêtez de vous épuiser, et de subir le stress quotidien que vous provoque votre travail. »

19. Éliminer les signes de doutes, manques d’assurance, demandes de validation pour convaincre un client

Il m’arrive souvent de dire ou d’écrire des choses comme : vous ne croyez pas? D’accord? Peut être que…, je pense…
Et c’est une mauvaise chose, ça communique le message subconscient que vous demandez une forme de validation de votre lecteur, et donc que vous manquez de confiance dans vos affirmations. A éviter donc…

30 façons de répondre aux objections commerciales qui gâchent vos ventes

Dans cette partie du guide, nous allons parler des objections les plus fréquentes, les objections se présentent dans n’importe quelle situation de la vie courante et en vente. A partir du moment où quelqu’un va devoir « jauger » votre valeur dans sa propre vie, il va émettre des objections.

Un exemple, tout simple, vous allez peut-être douter de sortir avec un partenaire qui pète toutes les 5 minutes. Ça va probablement faire descendre sa valeur à vos yeux. Et nuire à votre odorat à long terme. L’œuf pourri ça va bien 5 minutes.

Bon ça c’était pour vous faire rire avant de commencer le sujet qui va nous passionner ici. Bref, commençons à parles des objections commerciales.

 

C’est quoi une objection commerciale

La bonne nouvelle si vous rencontrez des objections par rapport à votre produit, c’est que c’est bon signe. Un client potentiel qui émet une objection est parfois le signe qu’il accorde suffisamment de valeur à ce que vous avez à proposer, pour ne pas vous zapper tout de suite. Une sorte de :  « oui mais… »

Donc croyez-le ou non, mais une objection est un signe d’intérêt du prospect dont vous allez pouvoir tirer profit pour découvrir les besoins véritables de vos clients types et muscler votre argumentaire commercial.

 

Les types d’objections commerciales les plus courantes

Je suis sûr que vous avez déjà rencontré des clients qui vous ont dit des choses comme :

• « Je vais acheter plus tard »
• « Je n’ai pas le temps, je suis occupé. »
• « Je n’ai pas les moyens. »
• « J’utilise déjà un produit concurrent. »
• « Je n’ai pas besoin de votre produit. »
• « Je dois demander à ma femme, et à mon chien. »
• « Je ne vous connais pas. »

 

Dans la vente, il existe plusieurs types d’objections, vous avez des objections temporelles, des objections financières, des objections liées aux fonctionnalités, des objections décisionnelles, des objections de crédibilité, les objections de désintérêts,  et nous venons d’en voir quelques-unes de chaque à l’instant.

L’important à retenir n’est pas à quel type ces objections courantes appartiennent. L’important à retenir c’est que ces objections se produisent toujours parce que vous n’avez pas démontré assez de valeur au client, au moment où il les formules.

La bonne nouvelle c’est qu’avec de la persistance presque tous les « NON » peuvent être transformés en « OUI »;

 

Continuer la conversation est la clé pour déjouer les objections

Dans une démarche commerciale, quand un vendeur amateur rencontre une objection, il va peut-être s’énerver ou abandonner l’idée de vendre à ce client, alors que c’est une grande erreur.

Les objections sont de formidables opportunités pour obtenir des informations supplémentaires. Vous pouvez par exemple demander au client potentiel :

• Qu’est-ce qui le retient d’acheter tout de suite?
• Qu’est-ce qu’il fait dans la vie?
• Combien serait-il prêt à payer pour votre produit?
• Ce qu’il aime ou n’aime pas chez votre concurrent?
• Quels résultats il cherche à obtenir?
• Quel importance sa femme à dans sa vie?
• Qu’est-ce qui pourrait le convaincre d’acheter chez une nouvelle marque comme vous?

 

Vous voyez, ce sont des questions simples qui en creusent les objections émises, et qui ne mettent pas la pression mais permettant de continuer la conversation et de développer un début de relation de confiance avec le prospect. Et si dans la phase de prospection commerciale, une personne commence à vous apprécier, elle va développer plus de confiance envers vous.

Ce type de questions bien utiles s’appellent des questions d’exploration, parce qu’on va presser le prospect comme une orange, jusqu’à ce qu’il ne reste plus une goutte de doute, ou de manque d’informations nécessaire pour prendre sa décision en lui. Et normalement, en comprenant ce que votre client à dans la tête, conclure la vente deviendra plus facile.

Et dans le pire des cas, même s’il n’achète pas ensuite, grâce aux questions d’explorations, vous allez recueillir des informations qui vous permettrons de mieux comprendre votre client, et de changer votre approche pour conclure des ventes avec d’autres clients plus tard.

 

Il y a 3 choses que cherchent les clients :

1. Un produit pertinent par rapport à leurs besoins et leur situation.
2. Un produit qu’ils ont la capacité d’acheter.
3. Un produit qui leur apportera une valeur sociale importante ou leur évitera une gêne.

 

Si vous arrivez à jouer sur ces 3 aspects alors la vente se fera naturellement. Vous n’aurez pas besoin de gants de boxes pour traiter leurs objections.

 

Préparez-vous à traiter les objections commerciales

J’imagine que vous n’imagineriez pas un soldat partir sur le champ de bataille sans plan détaillé de la région qu’il envahi, ni sans boussole, ni sans équipement.

Réaliser des ventes n’est pas si différents. C’est une sorte de jeu psychologique entre vous et le client. Si vous savez ce que va penser et objecter le client, avant même qu’il ne le pense alors vous disposez d’un énorme pouvoir de persuasion sur lui.

Ce que je vous invite donc à faire pour mieux traiter les objections commerciales, c’est de vous créer un document évolutif avec les objections possibles dans votre secteur que vous allez rencontrer (des objections fondées ou non) . Et je dis bien dans votre secteur car si vous avez des objections communes à tous les secteurs d’activités, certains domaines on des objections très spécifiques. De cette manière vous arriverez facilement à anticiper les objections et développer un argumentaire de vente solide.

 

Exemples de la façon de répondre aux objections :

Imaginons que je sois un vendeur de journaux. J’ai une tête de paperboy, c’est crédible vous savez… Ne riez pas, engueulez plutôt mes parents et la génétique.

Bref, si je viens vous démarcher chez vous pour vous proposer de vous abonner à mon journal, voici le genre d’objections que vous pourriez me formuler.

 

Exemple d’objection N°1

« Oh c’est intéressant, laissez-moi votre carte, et je vois avec ma famille pour nous abonner. »

 

Ici, même si le deal semble intéressant, sans m’en rendre compte, je viens de prendre deux objections dans la figure, une objection temporelle avec l’histoire de la carte, puis une objection décisionnelle.

Je note cette objection sur mon petit carnet, et je lui trouve une réponse qui va me permettre de continuer la conversation, ou au moins de recueillir des informations utiles comme par exemple :

« Je serais heureux de vous envoyer plus d’informations/donner ma carte, mais je veux être sûr que notre produit vous correspond avant. Que voudriez-vous savoir à propos de notre produit? »

 

Cette question va me permettre de 1, de tester si l’objection du prospect est valide, de 2, de le forcer à se poser des questions sur mon journal et sa valeur, de 3 à être honnête avec moi si son objection n’était qu’une excuse pour repousser mon approche commerciale.

Il est plus important de toujours avoir une réponse aux objections que d’utiliser des techniques de vente. Car une technique de vente est un peu comme une technique de drague, elle vise l’efficacité commerciale et fonctionne parfois. Mais elles sont détectables.

Alors qu’avoir la capacité de devancer les objections avant que le prospect ai la possibilité de formuler des objections provoque chez lui un effet « wahou ». Inconsciemment, il ressent que vous n’êtes pas n’importe qui, et par conséquence que votre produit n’est pas n’importe quoi.

 

Exemple d’objection N°2

« Je n’ai pas le temps »

 

C’est typiquement une objection que tous ceux qui démarchent des personnes connaissent. Vous pouvez y répondre en disant simplement :

« Cela ne prendra que quelques secondes. »

 

Personne ne peut socialement refuser de vous accorder quelques secondes sans passer pour un quelqu’un de mauvais. Si votre objection devient spécifique à votre domaine d’activité, elle peut se transformer en :

« Je n’ai pas le temps de lire des journaux. »

 

Vous pouvez y répondre en aillant déjà préparer une réponse comme : « Notre journal n’est pas un journal comme les autres. Il ne se lit pas, il se dévore en quelques minutes.

L’important en réalité n’est pas tellement votre réponse, mais votre rapidité à la formuler quelques secondes après pour que cela paraisse naturel. L’argumentation dans le processus de vente est important, mais elle n’est valide que si elle répond à une vraie objection du client potentiel au moment où il commence à la formuler dans sa tête.

 

Exemple d’objection N°3

« Votre journal est trop cher. »

 

Toutes les objections sur le prix se produisent parce que vous n’avez pas démontré suffisamment de valeur au client pour justifier pour lui le prix du produit, il n’est pas encore convaincu que le produit va lui apporter des bénéfices évident.

Vous pouvez préparer une réponse comme quoi votre journal est le seul journal régional à consacrer sa une à ce qui se passe près de chez vous, et donner des opportunités d’emploi, ou de divertissement proche de la personne.

L’idée est toujours de démontrer le retour sur investissement potentiel, en leur montrant comment ils vont gagner du potentiel dans leur vie, de la valeur sociale. Ou économiser de l’argent si vous vendez de l’argent.

Essayez vos réponses auprès des prospects et si votre réponse ne marche pas, essayez de penser à une autre. L’idée lorsque vous allez préparer votre document de réponse, c’est vraiment de penser à toutes les choses auxquels le prospect pourrait vous dire non et d’y préparer une parade.

Par exemple, un prospect pourrait aussi penser : « que dans ce magasin c’est cher, et que c’est moins cher ailleurs. »

Vous pourriez alors mettre un écriteau dans votre magasin disant :

« Vous avez raison. Il existe des chaussures chères ailleurs, mais il n’y a que nos chaussures que vous pourrez garder 10 ans et qui sembleront toujours neuves et étincelantes. »

Bim! il devra penser à autre chose pour dire non.

Toujours par rapport au prix, selon le prix de votre produit certain client ne seront pas en confiance. Par exemple si vous vendez des voyages, il est normal qu’un client soit récitant à vous confier son argent.

 

Vous pouvez alors lui dire quelque chose comme :

« En cas de problème lors du départ ou du séjour, nous nous engageons par écrit à vous restituer 80% des sommes que vous aurez engagés. »

 

Il faut toujours laisser une porte de sortie au client. Une négociation commerciale doit laisser le sentiment au client que c’est lui qui va gagner quelque chose dans l’affaire avant et après la conclusion de la vente.

Pour vendre un produit très cher, vous n’avez pas le choix, vous devez devenir un maître dans la compréhension et la maîtrise des objections éventuelles de vos prospects. »

Si vous arrivez à penser à toutes les questions que pourrait vous objecter un client potentiel alors il sera en confiance et connections totale avec vous.

.

Exemple d’objection 4

« Je n’aime pas m’engager dans des abonnements. »

Ici avec une objection comme celle-ci vous pouvez proposer une offre de paiement à l’année, ou par packs mensuels.

Prospecter un client passe aussi par les fonctionnalité de votre site ou de votre entreprise. Elles doivent être partie intégrante de votre stratégie commerciale. N’hésitez pas à inciter vos commerciaux à les mettre en avant dans les étapes de la vente d’un produit.

 

Exemple d’objection N°5

« Je suis déjà chez x, et je ne souhaite pas changer d’offre. »

Certains de vos clients potentiels travailleront déjà avec d’autres entreprises, ou auront des préférences et des habitudes bien ancrés. En guise de réponse à ce type d’objection, vous pouvez donc leur suggérer l’idée d’utiliser votre produit en guise de solution complémentaire, ou leur montrer les domaines où vous êtes vraiment plus fort que vos concurrents

Vous pouvez aussi simplement leur demander :

« Que pouvons-nous faire pour vous convaincre d’essayer nos produits? »

 

Encore une fois, même si vous ne gagnerez pas tous les deals de cette façon, vous recueillez de précieuses informations sur ce que peut attendre le prospect de votre produit, et si votre produit peut y répondre ou non.

Soyez honnête avec le client. En faisant preuve d’honnêteté, vous gagnez confiance et crédibilité auprès d’un client qui, même si vous ne concluez pas de vente, gardera une bonne image de vous en tant que marque ou entreprise.

Ne cherchez jamais la vente à tout prix, essayez toujours de répondre au besoin spécifique du client, c’est lui qui doit vous intéresser, pas son argent.

Mieux vendre et négocier c’est avant tout découvrir quel genre de personne vous avez en face de vous. Pour cela vous devez découvrir les besoins du client avant même de penser à nouer une relation client. Car c’est en découvrant qui est l’autre, que la confiance peut s’installer et faire naître une relation durable entre un vendeur et un acheteur.

 

Exemple d’objection N°6

« je n’ai pas besoin de votre produit actuellement. »

 

C’est une objection qui peut sembler violente. Mais elle est en réalité une des objections les plus faciles à surmonter. Un prospect ne peut pas connaître la valeur de votre produit, s’il n’a pas pris le temps de s’y intéresser.

Vous pouvez donc surmonter cette objection, en lui demandant simplement :

« De quoi avez-vous besoin? quelle sont les résultats que vous désirez obtenir? »

 

Cette question est une question d’exploration, elle consiste à comprendre les besoins/problèmes véritables et prioritaires du client. Plus le client se livre à vous, plus vous pouvez lui proposer une solution personnalisée.

Et comme vous le savez déjà, les gens adorent qu’on s’intéresse à eux. Donc si vous proposez une solution personnalisée au client, il aura l’impression que le produit est 10 fois plus pertinent pour lui qu’un autre…

Pour renforcer cette pertinence pour le client, vous pouvez aussi appeler ce que j’appelle « la technique du perroquet ». C’est une technique qui consiste à répéter les informations que vous donne le prospect sur ses besoins de manière à faire en sorte qu’il se sente écouté et compris.

« Ce que vous voulez c’est donc… et puis… et puis… »

 

Dans le même ordre d’idée, vous pouvez aussi utiliser la technique de « la situation » similaire. Cette technique consiste à donner un exemple de la façon dont un de vos produits a aidé un autre client avec des préoccupations, problèmes et besoin que lui.

Les gens adorent les histoires, et elles ont un effet de persuasion très important parce qu’on les vis en nous de manière émotionnelle grâce au processus d’empathie (on se met dans la peau du héros).

« Nous avons un client avec des problèmes d’audition qui arrivait toujours en retard au travail, car aucun réveil traditionnel du commerce n’arrivait jamais à le réveiller jusqu’à ce qu’il essaye notre réveil corne de brume, qui en quelques seconde le réveillait instantanément. Depuis il est le premier à arriver au travail. »

 

Ce sont typiquement des exemples que vous pouvez raconter à votre client potentiel, ou écrire sur une page de vente pour renforcer la pertinence du produit pour lui. Vous pouvez même écrire plusieurs histoires différentes avec des types d’utilisations différentes pour aider quelqu’un à s’auto convaincre que le produit est fait pour lui.

Bien sûr, les histoires que vous racontez pourront aussi amener de nouvelles objections spécifiques au produit. Par exemple le réveil corne de brume peut réveiller la famille du prospect. On lui proposera alors un modèle alternatif nommé « petit elephanteau » à placer sur sa table de nuit.

N’hésitez pas à poser beaucoup de questions, plus une personne vous en révèle sur elle, plus elle se sentira en connexion émotionnelle avec vous.

Si malgré ça quelqu’un vous dit encore qu’il n’a pas besoin de vos fonctionnalités, insistez sur l’importance des problèmes qu’il aide à résoudre et l’urgence à les résoudre.

 

Les objections sont des bénédictions

Vous l’avez maintenant compris, les objections peuvent venir de tous ce que pourrait penser le client potentiel pour objecter et vous dire « non ». Et à l’image d’une belle femme que vous venez de rencontrer dans la rue, elle vous dira non parce que vous ne lui avez pas démontré assez de valeur pour l’intéresser.

Avec un peu d’efforts vous pouvez surmonter toutes les objections et en faire la base de votre matière pour le copywriting. Par exemple j’ai récemment acheté un objectif pour mon appareil photo. Et si le vendeur fait un travail de copywriting aussi bon que celui que fait photo24 pour présenter ses produits.

Le prospect va avoir très envie du produit, simplement parce qu’il aura les informations de base, mais aussi toutes les réponses à ses questions et objections éventuelles sur la page elle-même. Et pour maximiser la chose, vous pouvez aussi ajouter un lien avec pour titre : « Besoin d’informations supplémentaires avant un achat? »

Détails, vidéos, photos millimètres, titres et sous-titres qui reprennent les principaux besoins ou objections des photographes dans la recherche d’un produit comme ça. Voilà des produits qui ont tout pour plaire.

Au passage si vous avez un support en ligne, faites-en sorte qu’il réponde dans la minute, il n’y a rien de plus agaçant pour un client qui ne sait pas encore qu’il a besoin de vous que d’attendre 10 minute ou une demie journée que vous aillez du temps à lui consacrer. Son intérêt pour votre produit est déjà mort.

 

Voici un principe clé à comprendre avec les objections commerciales :

A chaque fois que vous surmontez une objection, vous gagnez des points dans l’esprit du prospect.

Utiliser des questions de vérifications :

Pour vendre un produit à quelqu’un, ou pour qu’il vous fasse confiance. Il ne doit rester aucun doute dans son esprit. C’est à dire que vous devez passer le minimum d’objections et de tests qu’il vous lance. Bien sûr tout ça se fait de manière inconsciente de la part du prospect, c’est pour ça que la vente correspond bien à la métaphore de la séduction.

Parce que s’il lui reste encore un petit doute, ou une petite peur d’acheter chez vous. Il ira acheter chez vos concurrents. La meilleure façon de dissiper cette objection, c’est d’utiliser ce qu’on appelle des questions de vérifications.

En voici quelques-unes :

« Pensez-vous avoir toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre votre décision? »

« Ai-je répondu à toutes vos questions/inquiétudes? »

« S’il y a quelque chose qui vous préoccupe encore. Je serais ravi de répondre à vos autres questions. »

 

Ces questions de vérifications, servent à forcer le client à dissiper ses doutes et ses peurs à votre sujet et votre produit pour qu’il ne reste plus une seule ombre de doute dans son esprit. Elles le force aussi à faire la même chose et s’auto convaincre qu’il est prêt à acheter le produit. S’il n’a plus de questions, ni de peurs, ni de doutes c’est qu’il est prêt à priori…

 

Créez des guides pour répondre aux objections

L’une des choses que je vois rarement sur un site e-commerce par exemple. C’est des petites guides pratique pour utiliser le produit. Facile à faire, ils aident pourtant à répondre à l’objection : « J’ai peur de ne pas savoir l’utiliser », alors que cela pourrait être une opportunité de surmonter une objection, tout en récupérant l’email de quelqu’un par exemple.

Il existe aussi d’autres types de guides que vous pouvez créer pour répondre directement aux objections, c’est par exemple une foire au question (faq) dans le cas d’un site.

 

Et si… Rien de tout ça ne booste vos ventes?

Honnêtement cela m’étonnerait beaucoup, ou alors c’est que vous faites ça en mode bourrin, et que vous êtes assez impatient du genre à vouloir donner des coups de haches (cela m’arrive assez souvent ne vous affolez pas si c’est votre cas, ça se soigne). Mais admettons que ça ne marche pas, et que à aucun moment vos clients ne soient prêt à acheter, ou même pire qu’ils vous disent carrément que votre produit ne les intéresse pas, ou qu’ils ont changé d’avis pour l’acheter.

Ne vous avouez pas vaincu pour autant. Profitez-en pour lui demander :

« Qu’est-ce qui ne les intéressent pas dans votre produit? » »

« Est-ce que le prix d’achat est un frein pour eux? »

« Pourquoi est-ce qu’ils ont décidé de ne pas acheter le produit? »

 

L’idée avec n’importe quelle objection est de la creuser pour obtenir plus d’informations, les réponses obtenues vous aideront à modifier votre approche et à prolonger la conversion car plus une conversation se prolonge plus vous avez de possibilité de démontrer de la valeur.

Une vente c’est comme une tentative de séduction, ce n’est jamais perdu si vous vous montrez courageux. N’ailliez pas peur de relancer les clients potentiels plusieurs fois, en revenant avec de nouvelles informations qui pourraient intéresser le client potentiel par exemple.

En revanche, bien vendre c’est aussi savoir se retirer au bon moment, toujours à l’image de la séduction, retirez-vous au bon moment avant de devenir trop lourd et que le prospect développe une mauvaise image de vous. Vous êtes la pour le séduire, et non pas pour le harceler.

De manière générale, il existe une règle qui dit de s’arrêter après 3 tentatives suivies d’un non. Mais ce n’est pas aussi simple dans la pratique…

Voici un exemple :

Vendeur : Bonjour monsieur Demaret, vous êtes abonnés chez banana corp.

Vendeur : je suppose donc que vous aimez beaucoup les singes.

Renaud : Oui, on peut dire ça?

Vendeur : Que direz-vous d’en adopter un?

Renaud : Adopter un singe? 😮 Mais je n’ai pas la place, ni l’environnement pour ça.

Vendeur : Nous les livrons dans une caisse.

Renaud : Ce n’est pas le problème…

Vendeur : Vous savez, si vous le dressez bien, il pourra faire des spectacles de danse que vous pourrez monétiser.

Renaud : Vous êtes situé où exactement?

Vendeur : Nous ne donnons pas cette information à nos clients.

Renaud : J’aimerais quand même savoir.

Vendeur : Vous êtes de la police?

 

Bon j’ai un peu exagéré dans ce dialogue, mais vous connaissez mon amour pour l’absurdité. J’ai fait ce petit dialogue pour vous montrer qu’en tant que vendeur, on se rends très vite compte quand la dynamique d’une conversation change. Et quand en quelque sorte on à perdu « notre pouvoir » sur le contrôle de la conversation.

Dans cette situation, on a simplement utilisé de mauvaises réponses aux objections. Et si suite à ça la personne nous envoi de forts signes de rejets, ou continue à nous dire non, il ne faut pas insister jusqu’à la mettre en colère.

Mais même avec ce piteux dialogue. Il est encore possible de renverser la situation en votre faveur. Par exemple, vous pouvez dire à la personne :

Vendeur : « Je vous félicite Renaud, et je vous demande pardon. »

« Avant de parler du vrai sujet qui nous tient à cœur aux gens que nous appelons, nous faisons toujours un test pour voir si les gens à qui nous parlons on vraiment la santé et le bien-être des animaux à cœur. Et cela semble être le cas pour vous. »

« Nous adorons le fait qu’il y a des gens comme vous sur la planète »

« Si nous vous contactons aujourd’hui c’est parce que nous lançons notre nouvelle gamme de produit, que nous avons appelé un petit singe en acier = un singe heureux. »

« Ce sont de très beaux badges dont les fruits de la vente sont à 90% reversés à la reforestation du forêt amazonienne. »

« Puis-je vous envoyer quelques photos pour que vous voyez à quoi ils ressemblent? »

« Et bla bla et bla bla bla. »

 

Vous vous dites surement que ce monologue est assez long. C’est une autre règle de la séduction et de la vente en général, c’est toujours celui qui parle le plus qui contrôle l’issue de la conversation. Pourquoi? Parce que plus vous parlez, plus vous avez l’opportunité de démontrer de la valeur, enfin si vous ne dites pas de choses creuse comme certains partis centristes, cela s’entend..’

 

Faire votre proposition commerciale au bon moment

Enfin, n’oubliez pas de faire une proposition commerciale quand vous sentez que le client est chaud. Préparer une offre de repli en cas de refus de la première proposition. Un prospect est chaud quand vous le sentez à l’aise avec vous. C’est un peu comme quand vous négociez un prix, vous allez avoir une résistance de dernière minute et essayer de sauver un peu d’argent pour vous sentir moins coupable ou pour avoir l’impression de faire une affaire. La plupart des clients potentiels feront pareil.

Prévoyez donc une première offre qui sera souvent refusé, et une seconde qui sera votre offre réelle.

Et voilà, je crois que nous avons tout dit à propos des objections commerciales et de leur traitement. Il vous appartient ensuite de découvrir les objections spécifiques à votre secteur d’activité à mesure que vous allez les rencontrer et d’y trouver une ou plusieurs réponses adéquates. Je vous conseille de trouver au moins 3 réponses possibles à chaque objection que vous allez rencontrer. Disons que ce sont les devoir à la maison d’un bon vendeur à la fin de la journée.

Les meilleurs conseils de Gary Halbert sur le copywriting

Dans cette partie du guide, je vous propose de découvrir un copywriter (concepteur-rédacteur en français) pour le moins atypique, son nom : Gary Halbert ainsi que ses meilleurs conseils sur le marketing direct (un ancêtre naturel de l’emailing) ou vous vendiez par correspondance à partir d’une sorte de prospectus avec coupon d’achat à renvoyer. Ces conseils viennent de lettres transmisses à son fils lors de son séjour en prison pour fraude fiscale et qui ont plus tard été compilées et annotées par son fils dans le livre « the boron letter« .

Voici la bête :

 

Qui est Gary Halbert?

Gary Halbert est devenu l’un des copywriters les mieux payés au monde, mais il avouait lui-même ne pas être dans le business du copywriting. Il avait surtout le talent de se vendre lui même, comme l’on fait d’autres personnes avant lui, par exemple si je vous parle aujourd’hui de Mohamed Ali, vous connaissez peut-être son nom, mais pas ses combats si vois ne vous intéressez pas vraiment à la boxe.

Pas d’inquiétude, nous sommes tous pareil et c’est la magie du Personnal Branding et de la réputation. Vous pouvez vous faire un nom plus grand que le business ou le sport dans lequel vous évoluez.

Ce qui est très intéressant avec Gary Halbert, même s’il évoluait dans le domaine du « marketing direct via le courrier postal » et qu’aujourd’hui nous évoluons dans l’emailing, c’est que les principes qu’il a transmis à son fils « bond » sont toujours valables aujourd’hui.

C’est-à-dire que, si demain, je dispose d’une liste d’emails de personnes très chaude, un produit à vendre, et que je leur envoie un mail bien fait, il y a un % de ces personnes qui vont me l’acheter. Et ça que je vende un produit numérique, ou un produit physique, je suis a peu près sur d’en vendre.

Un modèle à imiter

Comprenez-vous la force de ce concept ? C’est à la fois simple et fantastique. Le livre de Gary Halbert derrière sa simplicité recèle donc une grande source d’inspiration pour moi. C’est le genre de livre qui me fait faire des schémas. C’est un livre qui est comme un mode d’emploi pour toute personne voulant « mailer » des personnes et gagner sa vie par cette simple activité.

 

Ce que vous pouvez apprendre de Gary Halbert de de ses Boron Letters

1. La façon dont vous vous sentez affecte la façon dont vous pensez

Vous l’avez déjà ressenti quand vous n’êtes pas bien physiquement ou mentalement, vous faites du travail médiocre, ou vous prenez des décisions discutables.

Gary Halbert conseille donc à son fils d’entretenir son corps et son esprit jusqu’à l’en gaver à chaque lettre. Dans une approche moderne, comme j’ai déjà pu vous le dire dans certaines de mes formations, faites de l’exercice ou bougez votre corps avant de vous mettre au clavier. Mais rien qui ne vous épuise totalement attention. Juste histoire de réveiller votre corps, et faire circuler votre sang.

Mentalement, si vous êtes dans une mauvaise passe, commencez simplement à écrire. L’envie d’écrire de formidables pages vient en écrivant. On écrit bien quelque chose que lorsqu’on est véritablement possédé et animé par son sujet. Parlez-moi de votre produit comme si c’était le produit idéal pour moi.

Je tiens aussi à ajouter aux propos de Gary Halbert le pouvoir de l’émotion sur vos clients, l’émotion (qu’elle soit positive ou négative) nous empêche littéralement de raisonner nos décisions ou nos achats. Le sentiment amoureux par exemple c’est pire que le crack, particulièrement chez les hommes qui sont programmés pour ressentir un besoin d’attachement aux femelles. Autrement dit, si vous arrivez à faire penser à votre client que votre produit va le faire planer ou changer sa vie, vous gagnez le deal.

 

2. Tous les premiers essais sont des échecs

Essayer toutes les choses au moins deux fois avant d’abandonner. Ce qui différencie le top du bas, c’est cette capacité, cette discipline à ne jamais abandonner, et de s’imposer une disciple de fer à soi-même.

Dans le domaine de l’emailing ou du copywriting, apprenez de vos bides, et tentez de nouvelles choses pour voir si vous pouvez améliorer vos taux de ventes. Car ce n’est pas le taux d’ouverture ou de clics qui compte en réalité (ça compte uniquement pour les services qui fournissent les auto-répondeurs). En tant que personne qui essaye de vivre du marketing direct à travers l’emailing. Vous ne devez avoir que trois objectifs :

1. Attirer l’attention
2. Être lu jusqu’au bout
3. Déclencher/conclure une vente

 

Le nombre d’ouvertures ou de clics à peu d’intérêt si par un seul mail vous faites croître votre nombre de ventes par rapport au mois précédent, ou au mail précédent. L’important pour vous, c’est le profit ou le nombre de clics?

En tant que personnes qui essayent de gagner de l’argent grâce au marketing direct, nous avons une forte tendance à nous laisser dominer par notre ego et notre vanité. Et on se concentre alors sur des chiffres qui ont peu de valeur. Votre nombre d’abonnés ou votre nombre de vues ne vaut pas grand chose s’il ne vous rapporte pas d’argent, ou au minimum une forme de notoriété/statut réel. Faites ce que vous faites pour transmettre de l’énergie au monde, une énergie si folle que même Madonna va vous envier. C’est ça qu’attend le monde, c’est ça qu’attendent les gens qui vont vous lire. Allez hop musique !

 

3. Montez le prix de vos produits quand d’autres les baissent

Ce qui a fait de Gary Halbert le copywriter le mieux payé au monde à son époque ce n’est pas seulement la qualité de ses lettres de vente. Non, c’est simplement parce qu’il demandait beaucoup pour ses services.

Et si on peut baisser un prix en laissant penser le client qu’il a saisit une bonne opportunité. On ne peut pas élever un prix et faire la même chose.

De la même façon que le point numéro 2, vous devez travailler pour gagner le plus d’argent possible. Vous ne devez pas faire des prix d’ami pour être apprécié ou applaudi. D’une manière générale, dans le business, ça sera même l’inverse.

Demandez toujours plus, en allant jusqu’à l’exagération.

Si vous avez de la valeur, vous avoir, ou avoir vos produits doit demander des efforts de la part du client.

 

4. Ne croyez pas ce qui disent les gens, croyez ce qu’ils achètent

Dans l’idée d’impressionner socialement, ou de se donner bonne conscience. Les gens veulent s’associer aux meilleures choses de la vie, aux valeurs, à la discipline. Mais si vous regardez leurs activités, leur calendrier, leurs comportements, leurs dépenses, vous pourriez en arriver à une autre conclusion.

Au moment de choisir ce que vous allez vendre avec votre lettre de vente, il faudra donc vendre un produit que les gens achètent réellement, pas ce qu’ils prétendent être prêts à acheter lorsqu’on les sondent.

L’exemple que je peux vous donner, c’est par exemple les gens qui disent qu’ils sont prêt à acheter des fruits un peu abîmés au supermarché, ou acheter des fruits aux producteurs locaux. Et même si bien sur il y en a, ce n’est pas la réalité du marché. Pour la majorité des gens sain = beau, facile = mieux, gras = meilleur. Vous accepteriez d’être opéré dans un hôpital délabré pour permettre à un pays défavorisé d’avoir son propre hôpital ? C’est ça oui, je ne vais pas vous croire haha. Comme tout le monde vous voulez le meilleur de ce que vous pouvez avoir dans l’instant présent à partir des ressources dont vous disposez, c’est normal, c’est la nature humaine. Un phénomène qui s’accentue lorsque notre esprit n’est pas suffisamment discipliné.

Soyez toujours sceptique sur ce que les gens disent, mais croyez en les chiffres de ventes. Eux disent la vérité, les gens pas toujours…

 

5. Customisez votre message

Quand vous recevez votre courrier postal ou par mail, il y a en vous ce mécanisme de faire un « tri mental » de ce qui est personnel, et de ce qui ne l’est pas. Par exemple, vous allez identifier tout ce qui est « pub » et vous préparer à le jeter à la poubelle, en revanche vous allez ouvrir ce qui vous semblé adressé personnellement.

Et c’est l’erreur que font encore les entreprises (même les grandes) qui vous envoient du courrier postal ou des mails. C’est que par paresse, ou par facilité, elles envoient exactement la même lettre à tous le monde.

Dans le monde réel imagineriez-vous parler de la même façon a un chinois qu’à un français ? Ou parler de la même façon à votre femme qu’a votre cousine ? Ou parler de la même façon au plombier qu’à votre dentiste ?

Bon certain le font c’est vrai… Mais en principe dans la réalité, on doit adapter son discours à la personne qui va l’entendre ou le lire. Il n’y a pas de raison que ce soit différent dans une lettre.

C’est à dire que si je vends des véhicules professionnels, je dois écrire :

• Une lettre pour les plombiers
• Une lettre pour les vendeurs ambulants
• Une lettre pour les taxis

 

Bref, vous voyez le genre, et plus je suis spécifique, plus je vais donner de détails dans lesquels la personne va se reconnaître, plus je vais créer une connexion émotionnelle avec cette personne.  Tout le monde aime entendre parler de soi. votre lettre de vente doit ressembler à un livre sur la personne, ou sa famille. Elle doit se dire : « voilà quelqu’un qui m’a compris et qui peut m’apporter ce petit truc en plus qui manque pour changer ma vie ». Un peu comme l’homme ou la femme de votre vie.

 

6. La formule AIDA

Une bonne façon de structurer ses lettres de ventes est la formule A.I.D.A.

Cet acronyme signifie en français :

• Attraction
• Intérêt
• Désir
• Action

Ce sont les éléments clés chronologiques d’une lettre de vente. On attire d’abord l’attention, ensuite on suscite l’intérêt, puis on créé le désir, et enfin on explique comment passer à l’action.

Voici à quoi cela peut ressembler dans une lettre de vente de Gary Halbert :

 

Dans cette image on peut aussi considérer que tous les titres sont des déclencheurs d’attractions. Ce que je vous conseille au moment d’écrire votre lettre de vente, c’est de faire des listes de déclencheur pour chaque éléments.

• Déclencheurs d’Attraction :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheurs d’ Intérêt :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheur de Désir :
• –
• –
• –
• –
• –
• –
• Déclencheur d’ Action :
• –
• –
• –
• –
• –
• –

De cette manière, vous êtes prêt à écrire votre lettre, et vous savez où appuyer pour faire mal au lecteur… je dis faire mal car c’est là une des autres bases de la vente, si la personne ne réalise pas à quel point son problème est important, elle n’a pas conscience de la valeur de la solution que vous pouvez apporter.

Plus vous allez donc taper inconsciemment le lecteur, plus il va avoir besoin de pansement… C’est d’ailleurs le même principe qui s’applique en séduction. On ne séduit pas avec des compliments, mais au contraire en faisant baisser l’estime de l’autre pour le pousser à s’intéresser à nous.

Combien de coups psychologiques avez-vous en réserve?

Gardez aussi à l’esprit qu’un copywriter ne doit pas seulement donner des coups, il doit aussi penser les blessures psychologiques quelques secondes après les avoir infligés. Et ensuite blesser à nouveau encore plus fort…

Mais comme c’est fait sans méchanceté, ce n’est pas vécu comme tel.

 

7. La personne ne doit pas réaliser qu’on est en train de lui vendre quelque chose jusqu’à ce ai lu l’intégralité de la lettre de vente

Ici le principe est extrêmement simple. Si la personne n’a pas encore conscience de la grande valeur de votre produit. Lui présenter le prix tout de suite, va juste l’amener à baser son jugement sur ce prix. Ce qui est une erreur très courante que je vois beaucoup.

Nous sommes tous des capitaliste qui s’ignorent et qui calculons les retours sur investissement en n’y connaissant rien bien souvent sur les sujets ou thèmes auxquels nous sommes exposés.

Pour faire disparaître ce problème, il existe plusieurs astuces comme :

• Ne faire apparaître le bouton d’achat qu’après un certain temps ou au scroll.
• Ecrire : « voir la suite », ou « télécharger tout », « faire livrer le produit chez moi » au lieu d’un bouton d’acheter.

 

Voir le prix trop tôt est un déclencheur de rejet, c’est comme demander à une fille de vous épouser 1 heure après l’avoir rencontré, c’est trop tôt, l’envie doit être née et nourrie chez votre client potentiel avant que votre proposition puisse l’intéresser. Il ne doit être question de prix que lorsque vous ferez une offre irrésistible pour lever les dernières objections (résistances) peu après l’annonce du prix de vente normal. Votre objectif sera que votre lecteur arrive à la conclusion que seul un idiot pourrait refuser une offre pareille, bien sûr, il ne faudra jamais l’écrire, votre texte doit juste servir à provoquer des émotions dans la tête de votre lecteur et l’amener à arriver à ses propres conclusions.

Ces conseils de Gary Halbert sont assez basiques, mais ils posent la base de ce qu’est le copywriting.

 

Complément pour votre copywriting : l’intégration d’expressions pour convaindre

L’écriture persuasive, c’est écrire pour convaincre votre lecteur de quelque chose. Et pour cela vous allez utiliser des expressions pour convaincre.

Les premières impressions comptent beaucoup – la plupart des gens forment une opinion rapidement, et par conséquent, les premiers moments d’une conversation peuvent donner le ton.

Regardons cela ensemble de plus près !

Utilisez massivement des expressions pour convaincre

Dans l’écriture persuasive, où l’objectif de l’interlocuteur est de persuader ou de convaincre le public, l’introduction est essentielle. L’auteur doit être sûr que l’introduction n’incite pas le lecteur à choisir le «mauvais» point de vue. Une façon de commencer une piste pour une pièce persuasive est d’utiliser des questions rhétoriques.

Par exemple:

1. Avez-vous entendu dire que les enfants du primaire grossissent?
2. Avez-vous assez de temps pour exercer pendant la journée?
3. Pensez-vous que nous devrions avoir plus de temps pour la récréation que juste 20 minutes?
4. Les élèves du primaire devraient avoir au moins 45 minutes de récréation tous les jours.

 

Quelques exemples d’expressions pour convaincre

Voyons ensemble quelques exemples d’expressions pour convaincre votre audience.

Ces expressions vont vous permettre de convaincre vos lecteurs que leurs idées sont bonnes, mais que les vôtres sont meilleures !

 

La technique du point de vue opposé… vs mon point de vue :

beaucoup de gens pensent que…mais en fait

1. en dépit du fait que…là
2. bien que certaines personnes croient…tu verras pourquoi
3. je peux comprendre le problème…mais
4. c’est facile de voir pourquoi…toutefois
5. j’avais l’habitude de penser que…encore
6. indépendamment du fait que…dans mon experience
7. certaines personnes pensent que…néanmoins
8. vous pourriez croire que…encore

 

Voici davantage d’expressions pour convaincre à insérer dans vos phrases:

1. la plupart des gens seraient d’accord que
2. seulement un imbécile penserait que
3. une idée sensée serait de
4. nous savons tous que
5. tout le monde ne le sait pas
6. ce ne serait pas très difficile
7. la vraie vérité est que
8. sommes-nous censés
9. naturellement je sens que
10. le fait est que
11. tout le monde le sait
12. vous seriez sûrement d’accord
13. voici deux raisons pour lesquelles

Maintenant que vous avez une notion plus concrète de ce que sont les expressions pour convaincre, Et il est très intéressant de voir comment certaines de ces phrases que nous utilisons de manière inconsciente au quotidien s’apparentes en fait à des sortes de techniques de manipulations psychologiques.